工程项目销售流程及技巧培训.ppt

手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 按采购金额确定采用的招标方式和采购方式！ * 暗标不得透露公司任何信息！ * 暗标不得透露公司任何信息！ * 竞标报价是个难题：一个常见的错误是担心竞争对手的报价可能会优于自己，因而出现竞争驱动的报价的习惯；另一种习惯则是产品驱动，即对自己的服务方案和产品有过度的信心，坚持客户会认为我们的优势所在。 * 产品第一负责人，采购部经理，产品总监，技术总工等打工类的关键人；有一定的自主权，但还不敢毫无顾虑的收取。 * 产品第一负责人，采购部经理，产品总监，技术总工等打工类的关键人；有一定的自主权，但还不敢毫无顾虑的收取。 * 产品第一负责人，采购部经理，产品总监，技术总工等打工类的关键人；有一定的自主权，但还不敢毫无顾虑的收取。 * 产品第一负责人，采购部经理，产品总监，技术总工等打工类的关键人；有一定的自主权，但还不敢毫无顾虑的收取。 * 产品第一负责人，采购部经理，产品总监，技术总工等打工类的关键人；有一定的自主权，但还不敢毫无顾虑的收取。 * * 其中关联部为与业务相关的部门，有时采购部又命名机电部！ * 各层客户特点 * 层次分析表 * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 手足关系，官商一体，日本的政企！父子关系：国企！ * 送礼的艺术 送礼的注意事项 勿购“有用”的礼物 实用的礼物不但没有想像力，更没有心思。应该记住你是送礼物给一个人，而不是给这个家庭。 送礼的艺术 送礼的注意事项 精心挑选包装 礼品不同于自用，好的内容重要，好的形式更添彩。送礼原则是尽可能地选漂亮包装。 客户招标流程 编写招标文件 设备需求 售标书 初步评标 通知中标人 投标 签订中标合同 作出中标决定 招标文件澄清 采购形式评估 发布招标公告 最终评估 开标 投标文件澄清 投标分类 组织形式 委托招标/自行招标 活动方式 公开招标/邀请招标 地域区分 国际招标/国内招标 采购对象 货物招标/工程招标/服务招标 信息载体 传统招标/网络招标 招标程序 一次性招标/ 两段式招标 投标方式 邀请投标 暗标 议标 明标 直接竞价 公开招标 投标流程 取得制造商的委托和授权 获取项目信息 登记购买招标文件 准备投标文件 提交投标文件 参加开标 对招标方提出的澄清给予回答 如中标则签约谈判和执行合同 若不中标则维护关系 报价策略 评估客户对价格的接受程度 价格敏感度反应 价格细分政策 优化报价结构 分析收入和服务成本 价值感知的差异 调整价格策略 实际成交价格 实现预期目标 预估竞争反应 大 小 有价格战 无 投标策略 前进策略 当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势促使客户跳过评估比较尽快取得定单。 投标策略 转变观点 当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该为支持自己的客户准备充分依据使其通过客户内部讨论说服反对方相信：自己的特性对于客户是更重要的。 投标策略 改变流程 处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程.客户不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂，这是你取得定单的机会。 投标策略 拖延策略 如果销售代表确实没有机会