营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）(鲍英凯).doc

营销管理中的“法”“理”“道” （大客户开发，渠道建设，团队管理） 【时间地点】 2015年6月12-14日 深圳 | 2015年6月26-28日 上海 2015年8月07-09日 深圳 | 2015年9月11-13日 上海 | 2015年10月16-18日 北京 2015年11月13-15日 深圳 | 2015年12月11-13日 上海 | 2015年12月25-27日 北京 2016年1月15-17日 深圳 【培训讲师】 鲍英凯 【参加对象】 销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 【费 用】 ￥5980元/人 2015感恩回馈：买一送一（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点） 【会务组织】 森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；020提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 568499978 【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】 /article/10242.html 【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练 【赠送课外资料】1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记电子档）；3. 部分知名企业管理手册、员工手册； 【认证费用】高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)【备 注】1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由国际职业认证标准联合会颁发职业经理人国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片；3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员； 授 课 风 格 鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。 学 习 目 录 前言：认清我们的环境 - 4 -一、价格不是竞争的唯一方式-----竞争的三种不同方式 - 4 -二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略 - 5 -第一部分：大客户开发与维护中的诊与治 - 5 -一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切： - 5 -二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商 - 5 -二、如何维护客户------大胜以德，小胜以智我们何以做到基业长青 - 5 -第二部分：渠道建设与维护中的谋与略 - 5 -一、我们要市场，渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素： - 6 -二、我们要增长，渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素： - 6 -三、我们要业绩，渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素： - 6 -四、我们谋未来，渠道看当前------渠道业绩是考核唯一的因素吗： - 6 - 第三部分：营销部门的团队建设与管理 - 6 -一、销售主管的角色认知： - 6 -二、销售人员的选，育，用，留： - 6 -三、销售主管管理的组织与任务设计 - 8 -实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师 - 9 - 课 程 大 纲 前言：经营之“道”一、其他企业的成功经验，如何为我所用1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例思考题：1. 不断的市场投