论文化差异对国际商务谈判的影响正式文本.doc

湖 南 农 业 大 学 高等教育自学考试本科生毕业论文 文化差异对商务谈判的影响 学生姓名：谭 敏 考籍号年级专业指导老师及职称摘要 4 关键词 4 一、文化差异产生的原因 4 （一）中西方价值观的差异 5 （二）中西方语言表达的差异 5 （三）中西方思维方式的差异 5 （四）中西方伦理和法制观念的差异 6 二、文化差异在国际商务谈判中的表现 6 （一）语言方面 7 （二）礼仪方面 7 （三）禁忌与宗教信仰方面 8 三、中西方文化差异对国际商务谈判的影响 9 (一)文化差异对谈判组织的影响 9 (二)文化差异对谈判方式的影响 10 (三)文化差异对决策方式的影响 10 (四)文化差异对协议形式的影响 10 四、 如何对待国际商务谈判中的文化差异 11 （一）国际商务谈判的实战策略 11 1、注重换位思考 11 2、创造双赢的解决方案 11 3、借助客观标准解决利益冲突 12 （二）国际商务谈判的实战技巧 12 1、谈判前了解可能存在的文化差异 12 2、谈判中正确处理文化差异 13 3、谈判后搞好后续交流 13 五、结束语 13 参考文献 14 致谢 14 文化差异对国际商务谈判的影响 学 生：谭敏 指导老师：黄欢老师 湖南农业大学外国语学院，长沙 410128 摘 要：商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，因此它必然具有跨文化性。来自不同背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，从而会影响到整个谈判的顺利进行。这就意味着在国际商务谈判中，了解各国不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。本文从文化的定义入手，剖析了文化差异产生的原因，探讨了文化差异在国际商务谈判中的表现及中西方文化差异对国际商务谈判的影响，最后阐述了如何应对商务谈判中的文化差异。只有正确认识、对待商务谈判中的文化差异才能赢得谈判的胜利。 关键词:商务谈判；文化；文化差异；表现；影响； 随着我国加入世贸组织，对外商务活动日益频繁，对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。在不同国家﹑不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各个国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要想使商务活动顺利地进行下去，就必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 一、文化差异产生的原因 文化一般是指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。由于不同社会或国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来的，因而处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别，这就是文化差异。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。大部分人尊重他们的文化，并接受文化中共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。各种文化之间存在着巨大差异 ，且错综复杂，这也是世界多元化的根本原因。 （一）中西方价值观的差异 价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，具有持久性和稳定性的特点，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自我为中心，交流语言直截了当。为了达到自己的目的，会使用各种说服技巧。 （二）中西方语言表达的差异 由于长期的文化传承与积淀， 各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊、含蓄。例如，一句“谢谢”的回答，中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;而英国人的回答是“That’s all right.”(没关系),甚至是“It’s a easy case.”(举手之劳),反映了其直率、个性张扬的文化。除此之外，在语序、语调等方面也存在着较大差异。例如在英文中提问时