金融服务营销技巧(银行客户经理培训教材).docVIP

银行客户经理培训教材 金融服务营销技巧 ――培养满意忠诚客户群 怎样做销售―― 把冰卖给爱斯基摩人 永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链 专业销售新模式： 一、金融服务新时代 1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展 评估我们的现状 国内银行SWOT分析 透视个人理财中心 个人理财顾问式销售模式 销售模式的变化： 等客上门、守株待兔 主动出击、上门推销 3、机遇与挑战 机遇：中国已经加入WTO，金融业将越 来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展，老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长，大众的投资理财市场将是一块巨大的诱人的蛋糕。 挑战：对人才的要求也越来越高 金融业将趋向于混业经营 外资财团的加入，竞争日趋激烈 4、生涯规划与发展 个人和家庭发展计划 企业的发展规划 找出个人与企业、行业的发展结合点 制定短期、中期和长期的生涯规划 知识结构的学习 和调整 客户服务和沟通技巧的实战训练 服务社会和品德修养的自我修炼 我们的使命 脚踏着中国的大地 肩负着建行的使命 做企业、个人的理财顾问师 成为未来的金领！ 二．准客户市场开发 1． 准客户的条件。 2． 准客户开拓的方法。 3． 猎犬计划。 4． 编织客户关系网络。 5． 准客户资料建立。 重点社区市场开拓 调查、评估，选定目标社区 设咨询展位，DM、资料发放 金融产品现场展示，答疑 准客户资料登记，小礼品赠送 儿童、全家福摄影，游艺活动 选出重点准客户电话预约见面 三．客户购买心理分析 1． 人类行为心理动机。 2． 客户性格分析。 3． 目标顾客分析。 4． 客户满意度调查。 四．计划目标和活动 1． 工作与计划。 2． 成功的第一步。 3． 销售活动记录。 4． 自我管理、时间管理。 5． 客户资料管理。 1、工作与计划 计划你的工作，工作你的计划 定义： 制定详细的工作计划及各项 销售活动目标 我是谁？ ― 自我定位 从哪里来？― 背景、经验、知识结构 到哪里去？― 目标、清晰量化、挑战性 如何去？ ― 计划、具体有效、操作性 警句： 无目标、无计划、无追踪的 销售活动是失控的、无效的。 人生规划： 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 年收入目标： 　 月财务支出 　 年支出 月收入目标 　 年收入 月业绩目标 　 年业绩 月客户数量 　 成交量 每天销售活动量 　 成交率 人生规划： 付出与回报： 月财务支出 年支出_______ 月收入目标_______ 年收入_______ 月业绩目标_______ 年业绩_______ 月客户数量_______ 成交量_______ 每天销售活动量_____ 成交率_______ 3、销售活动记录： 猴子与苞米、六个烧饼 每天拜访活动量是关键 每日销售活动记录、计划 每周（月）销售活动评估表 每日销售活动记录、计划: 每周（月）销售活动评估表  日期 姓名 五、拜访前准备工作 定义：为正式与准客户进行推销面谈而 做的事前准备。 目的：减少接触时犯错误的机会，好的 开始是成功的一半。 平时的准备 接触前的准备 1、平时的准备 丰富的知识 Knowledge 正确的态度 Attitude 熟练的技巧 Skill 良好的习惯 Habits