服务营销策略-渠道策略.ppt

项目2：制定服务营销具体策略 任务1：制定产品与品牌策略任务2：制定价格策略任务3：制定渠道策略任务4：制定沟通组合策略任务5：制定有形展示策略任务6：人员问题与内部营销任务7：服务过程管理与控制 任务3：服务渠道策略 分销渠道概述 服务分销方法的创新 服务分销渠道的设计与管理 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 分销渠道：是指产品从生产者（企业）向消费者（用户）转移过程中所经过的通道。 服务分销渠道：是指服务从生产者移向消费者，所涉及到的一系列公司和个人。 注意考虑消费者的便利 二、分销渠道的类型 1、按有无中间环节——直接通道和间接通道； 2、按经过中间环节的多少——长渠道和短渠道； 3、按选择渠道形式的多少——多渠道、少渠道和单渠道； 4、按选择中间商多少——宽渠道和窄渠道。 三、服务分销的方法 1、直销： 是服务企业最常见的一种销售方式，也就是说，服务企业在销售自己的服务产品时，不经过中间环节而与顾客直接见面。 2、经由中介机构销售 一般中介机构： 代理、 代销、 经纪、 批发商、 零售商等。 复合型中介机构： 金融服务业、 保险服务业、 旅馆饭店。 服务分销方法的创新 一、租赁服务的增长 1、对出租者来说，租赁服务可获如下利益： ☉可获较高的利润 ☉可尽快打开市场 ☉可促进相关产品的市场拓展 2、对租用者而言，租赁服务可获如下利益： ☉可解决资金不足的矛盾 ☉可避免固定资产的损耗，使设备在技术上保持先进性 ☉对生产有季节性的企业而言，可避免设备闲置浪费 ☉能减少企业进入某一行业或某一市场所需要的资本支出 二、特许经营的发展 特许经营：就是特许人将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，后者按合同规定，在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应的费用。 1、特许经营的特征 ♀一个企业或个人对某项知识产权拥有所有权。拥有产权的一方作为特许人，将产权使用许可授予受许人，允许其在特定的时间、地点使用其知识产权。 ♀为了保证特许人的整体信誉和其他受许人的利益，特许人可通过合同规定或派出监督管理人员，对受许人的经营进行监督和控制。 2、特许经营应具备的条件 ♀签订特许经营合同 ♀特许人在企业开张之前，给予基础指导与训练 ♀开张之后，特许人必须持续提供有关事业运营的各方面支持 ♀在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人的知识产权作为经营资源 ♀受许人必须拥有自己的企业 ♀受许人必须从自有资源中进行实质性的投资 3、特许经营的好处 三、综合服务的增长 四、自动销售的出现 五、网上销售的发展 无渠道销售 服务分销渠道的设计与管理 一、影响服务分销渠道的因素 1、市场特性 2、服务产品的特性 3、服务企业自身的条件和战略意图 4、中间商因素 二、服务分销渠道的设计 1、确定渠道模式 2、确定中间商数目 3、明确渠道成员的权利和义务 4、对渠道设计方案进行评估 思 考 怎样设计你公司某一特定服务产品的销售渠道？ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网()