本田特约销售服务3.ppt

广汽本田成都百翔店售后客户招揽介绍 广汽本田成都百翔特约销售服务店 售后经理：尹克军 目录 一. 服务招揽 二. 技术招揽 三. 管理招揽 四、历年汇总 服务招揽（保险） 续保客户赠送精美礼品 保养客户赠送续保抵扣券，在续保时抵扣现金 续保赠送人身意外险、家庭财产险 新车保险招揽 续保招揽 保险招揽 购新车赠送交强险 购新车赠送商业三者险 新车客户购买保险赠送常规保养 新车客户购买保险赠送机油一桶 新车客户购买保险赠送保养工时券 新车客户购买保险赠送人身意外险 续保客户赠送抛光打蜡或四轮定位 要求: 新车投保率90％， 续保率60％，并对目标进行PDCA管理。 根据厂家及商务中心活动指引，百翔销售与售后联动推出一系列客户的招揽 服务招揽成本控制 经过成本核算，从保险公司以及高速路政处获得事故车维修信息，人力成本、财务支出花费是很大的而且竞争也很激烈，广汽本田百翔店考虑到该状况后在保险招揽方面从08年起就采用把利益让给客户，让客户看的见，摸的着可比对的销售方式与整车销售捆绑一并重要力争做到小投入大产出，为售后业绩奠定坚实基础，充当中流砥柱。给据保险政策及时作出相应措施引导客户做到三方满意（客户、保险公司、特约店）。 在成都：中保、平安统计，我公司续保率在广本单一4S店中排名第一；据平安保险公司统计，我公司续保率在其合作的所有汽车经销商中排名第二! 新车保险历年数据 2008年-2011年新车保险明细（单位：单） 新车保险 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2008年 53 36 59 62 84 65 55 79 78 66 64 101 802 2009年 120 63 87 98 97 112 111 109 188 115 118 160 1378 2010年 106 97 90 139 72 69 87 93 135 81 106 186 1261 2011年 111 58 105 100 67 96 84 93 167 110 86 150 1227 百分专业 快乐驰翔 新车保险历年横向对比 2011年 1227 1261 1378 802 2010年 2009年 2008年 2009年同比2008年新车保险增长到172%，2010年同比2009年新车保险下滑了8%，2011年同比2010年新车保险下滑了3%。 图表：2008年-2011年新车保险台次 续保招揽历年数据 百分专业 快乐驰翔 2008年-2011年的续保明细（单位：单） 续保台次 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2008年 12 26 25 35 30 38 26 32 43 31 41 55 394 2009年 44 49 71 59 53 62 60 67 82 75 80 103 805 2010年 91 81 107 112 113 121 113 118 140 125 143 173 1437 2011年 147 115 152 166 132 128 123 157 181 163 177 216 1857 续保销售历年横向对比 2011年 1857 1437 805 394 2010年 2009年 2008年 2009年同比2008年续保增长率达到204%，2010年同比2009年续保增长率达到179%，2011年同比2010年续保增长率达到129%。 图表：2008年-2011年续保增长（单位：单） 保险销售历年台次汇总 1193 2008年 2009年 2010年 2183 2698 2011年 3084 保险给维修业绩带来的优势 广汽本田百翔保险销售从08年进行考核来在09年里保险销售即增长182%、10年增长24%、11年增长14%。 拥有保险客户就是拥有固定的消费群体，按照现有的保险政策，单车年到店3次，3084个客户就会产生固有到店9252台次、单车金额以1300元计。 综上，这3084个客户将会带来1202万的维修产值，另外，3084台保险销售的手续费也是一笔不小的收入。 在日益竞争激烈的市场大环境下，品质同源、价格同城，只有服务差异化能产生竞争力。百翔在08年开始经营保险其目的就是为客户带来更便捷的差异化服务，在经营保险4年的基础中累计的经验正好符合现在日益规范完善的保险政策。 二. 技术招揽 技术体现在维修环境 场地布置是效率提升的重要环节、亦是来店客户信任的有力保障通过场地布置提高了车辆施工的有序性及管理的目视化。快修流水线的建立是提高小修快进快出的重要通道，亦是节约人力成本重要途径。把维修工艺流程分解成7个板块，进行工人定岗、工