林旭东促销推广培训探讨.ppt

3、导购员加强产品知识培训的同时： a、推销的不是产品，而是自己； b、加强销售的同时，注重人气； c、讲产品的同时，更要建立自信； d、讲产品是基本，讲产品之外才是更本； e、产品的不足要自己先说，产品的好处让消费者先说； f、打动顾客的不是产品的功能，而是顾客说服自己的理由； g、导购员不仅仅一个售货员，而是在教会自己如何做老板 试想，职业跟事业是有很大的区别？ 4、提升导购员的销售技巧： A、自然 让顾客不生陌生感或者敌视 B、诚恳 让顾客不忍心拒绝 C、亲切 让顾客越听越舒服 D、热情 让顾客不得不买 采取地域接近法、爱好接近法、好感接近法、家庭接近法、随机接近法等来提高我们销售的可变因素；做顾客的顾问或者伙伴！ 试想，我们经常碰到的保险业务员怎对对待我们这样消费者的？ 5、培训管理对促销的重要性 任何好的促销推广最后需要导购员去执行并完成，所以任何一个好的促销方案首先离不开对导购员的培训与管理，反之就不会取得好的营销效果！ 光搞促销不培训，促销永远搞不顺 只搞促销不洗脑，促销搞了也白搞 就搞促销不激励，促销越搞越白累 “出生贫穷跟你没有关系，但是中年的贫穷就是你的不对了” 这是安利中国里面的一句培训词语，我们觉得有道理吗？看看那些抗热的安利合作伙伴！ 五、促销推广不仅仅是为了花钱，提高产品知名度；促销更是为了赚钱。促销不仅仅是增加赠品，降低价格！促销推广，也许大家还有更多的方法！ 超市里面的产品一定便宜吗？超市是暴利吗？ 广东东菱威力电器有限公司 林旭东 2008年6月25日  一、专业致胜——次级市场现状分析 我们专业吗？ 专业致胜——次级市场现状分析 一、现状与出路——威力洗衣机市场情况分析？ 二、实质与需求——次级市场客户需求是什么？ 威力洗衣机市场情况分析 1、有个体无系统 2、有市场无需求 3、有产品无品牌 4、有品牌无促销 5、有出样无销售 6、有销售无活力 7、有市场无跟进 8、有网点无亮点 结合我们下面的市场情况，大家想想我们需要怎样改变？ 现状与出路分析 1、有个体无系统 中心造势，树立标杆； 周边取量，连点成面。 2、有市场无需求 重造势，势场决定市场； 要搅动，声音决定销量。 现状与出路分析 3、有产品无品牌 战杂牌，产品组合突出重围； 树品牌，降低重心精耕市场。 4、有品牌无促销 寻找方法，怎么卖比卖什么更重要； 厂商一体，分工做比单一做更有效 现状与出路分析 5、有出样无销售 单品突破，一款打通渠道； 多点围攻，组合赢取销量。 6、有销售无活力 促销拉动，赢取终端推力； 政策组合，占据主力客户。 现状与出路分析 7、有市场无跟进 区域规划，多种模式深度覆盖； 专业训练，制度保障精深营销。 8、有网点无亮点 培植主力客户，一个撑起一片； 提升常规网点，多点连接成面。 次级市场客户需求是什么？ 1、别让借口欺骗了我们？ 2、别让经验伤害了我们？ 3、请我们努力改变他们？ 做不好威力洗衣机的借口归纳？ 1、客户没有思路？ 2、威力洗衣机质量不好？ 3、威力品牌知名度不高？ 4、威力洗衣机价格太贵了？ 5、市场销售不好，确实不好卖？ 6、竞争品牌太厉害了，我们根本没有办法卖？ 请不要做传话筒的业务员？产品与商品的区别？相对品质与绝对品质？反对“品牌暴力”。 三个常见情况及后果 2、三个常态 第一次下市场，找回一些客户和网点 第二次下市场，找回一大堆理由和借口（绝大多数是听代理商说的） 第三次下市场，稳定在一个低水平销售数据 3、一个后果 ——市场低迷徘徊，不见起色； 山东临沂市场的情况反应！！ 次级市场客户真正需求（六个不缺） 不缺理念——利润、利益、发展 不缺资金——给其投入的理由和赚钱方法 不缺产品——好卖、赚钱、持久的赚钱 不缺空间——任何一个厂商家都为好品牌留着足够的 空间 不缺动力——没有激发不起的欲望，没有不想发展 的商人 不缺市场——缺少的不是市场，而是经营！ 如果说客户不赚钱去投入是傻瓜的话，那么赚