某公司经销商网络管理支持系统.PPT

新华信汽车研究模型 SINOTRUST * 咨询电话：010新华信经销商网络管理支持系统 SINOTRUST DNMS-System 新华信市场研究咨询有限公司 SINOTRUST Marketing Research Consulting Ltd. 产品开发 新华信汽车产品生命周期各阶段的主要研究内容 上市前阶段 上市阶段 品牌建立和保持 退出市场 市场潜力研究 市场规模与预测 竞争分析 车型测试 产品定位研究 环境/政策分析 U A 研究 价格测试 车型名称研究 价格测试 U A 研究 广告概念测试 宣传资料测试 服务标准研究 分销模式研究 经销商选择研究 品牌策略研究 广告效果研究 促销效果研究 品牌表现研究 U A 研究 媒体研究 经销商表现研究 竞争分析 用户满意度研究 车型改型研究 销售与市场份额监控 竞争对手促销行为追踪研究 U A 研究 促销效果研究 品牌表现研究 U A研究 市场/销售预测 市场与竞争分析 对新机会的探测性调查 汽车厂商 - 经销商 - 用户 Manufacturer Dealer Customer 产品 Product 销售服务 Sales Service 售后服务 After Sales Service 品牌形象 Brand Image 满意度 Satisfaction 品牌忠诚 Loyalty 建立服务标准 经销商网络构建各阶段市场研究的支持 经销商选择 授权经销商评价 策略及标准调整 制订网络开发策略 市场潜力研究 网点分布策略研究 竞争研究 MOT研究 神秘顾客研究（销售） 经销商飞行检查（售后） 神秘顾客研究（销售） 经销商飞行检查（售后） 用户满意度研究 MOT研究 市场潜力研究 竞争研究 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 网络构建阶段--制订网络开发策略 制订网络开发策略 解决的问题 应在哪些城市建立网络 如何分批建立网络 网络的密度应该如何 销售网络与售后服务网络应如何配合 主要竞争者的网络构建情况如何 在多品牌的情况下经销商网络应采用什么样的品牌策略 应采取什么样的分销模式 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 制订网络开发策略 应用的研究技术 UA研究（Usage Attitude) 行业研究 案头调研 （Desk Research) 专家访问（Expert Interview) 竞争分析（Competition Analysis) 网络构建阶段--制订网络开发策略 建立服务标准的目标和意义 使用户满意并对品牌产生忠诚 规范经销商服务的“准绳” 经销商管理、评价、考核的基础 应用的研究技术 MOT研究（Moment of Truth) 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 制订网络开发策略 网络构建阶段—建立服务标准 网络构建阶段—建立服务标准 MOT（Moment of Truth）研究是一种研究用户现实经历与内心期望之间差距的有效方法。用户根据自己的期望水平（LOE）和现实情况（LOR）确定自己的满意程度。 大喜过望 基本满意 不满意 服务标准 LOE LOR 服务标准制订的原则 超出用户的期望水平 超过竞争者的水平 成本合理 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 制订网络开发策略 竞争对手服务标准 网络构建阶段—建立服务标准 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 制订网络开发策略 研究流程 步骤一 定性研究 目标： 建立指标体系 寻找各指标点上的用户期望标准 寻找各指标点上竞争对手的标准 步骤二 定量研究 目标： 确定各指标不同期望水平用户的比重 对用户期望进行分层分析 结合客户资源确立有竞争力服务标准 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 网络构建阶段—经销商选择 制订网络开发策略 解决的问题 备选经销商的硬件设施 备选经销商的管理及服务水平 备选经销商的技术水平及维修能力（仅指维修站） 应用的研究技术 神秘顾客（Mystery Shopper) 经销商飞行检查（维修质量） 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 网络构建阶段—授权经销商评价 制订网络开发策略 解决的问题 全面客观进行授权经销商评价 检查授权经销商是否按照统一的服务标准严格执行 检查经销商培训的效果并提供改进意见 了解用户对于经销商网络的满意度以及对于品牌的忠诚度 策略及标准调整 授权经销商评价 经销商选择 建立服务标准 网络构建阶段—授权经销商评价 制订网络开发策略 应用的研究技术