某某光电营销分析报告(PPT139页).ppt

客户管理不健全 地址 名称 电话 个人背景 业务负责人 联系人 基础资料 服务区域 业务能力 发展潜力 经营观念 经营方向 经营政策 客户特征 收入状况 人员素质 与竞争者关系 业务关系 合作态度 业务状况 销售活动现状 存在问题 竞争优势 企业形象 信用状况 交易条件 交易现状 客户管理 没有甄选出重点、优质、一般、劣质客户，并锁定近期、中期、远期的目标客户，提供有针对性的、全方位的、差别化的服务 由于对于客户的动态和信息动态了解少，易造成客户收货后消失的事情 掌握的资料 未掌握或掌 握不全资料 需要进一步改善客户关系管理，做好客户服务和管理工作 公司应该明确服务的对象、时间和应该采取的方法，而目前来讲，没有作出相应决策的依据 原因 生产或包装质量有问题 缺少专人或部门管理回款工作 缺少客户信用评价 下单后客户要求变更 现象 客户产品退货返工 销售帐款回收困难 ‘时代光盘’企业已经提出多次按时交货问题但公司一直没有给予解决， 客户服务不及时 建议改进方向 加强生产过程质量控制 建立客户关系管理办法 建立销售帐款管理办法 确定重要客户，提供个性化的客户服务 其他支持工作也需要完善 现状 财务管理 人力资源 流程 生产 存在的主要问题 具有比较完善的的会计记帐体系和制度，能够保证会计凭证的真实性和准确性 缺少支持决策的财务分析 公司财务缺少对于产品的分析，产品的定价不够合理 对于市场经常遇到的回扣、佣金的现象，财务缺少灵活对策 各部门有自己的管理流程 具备ISO9000管理体系流程和文件 调度通过合理排单能满足业务需求，但是日调整过多 部分产品发生低级质量错误 没有绩效管理体系激励业务员 没有专业的市场营销人力储备 对业务员缺少培训 没有通过系统化的流程体系优化管理和业务运作 各部门相互独立，缺乏统一的标准和运作，接口关系不清晰 没有人力资源管理的职能部门 人力资源管理体系不健全 生产调度与业务接口过多 生产过程中间控制强度不够 质检职能不足，急需加强 导读 行业外部分析 业务单元分析 国内40家竞争对手SWOT分析 营销管理分析 基本建议 行业分析 明确公司的核心竞争能力的优势是公司营销定位的重点 企业的核心竞争能力：是企业区别于同类竞争企业的明显优势，是 差异化的具体条件，是企业能够持续发展壮大的基本因素 特殊的产品 无法模仿的 技术 强大的资金实力 特殊的政府关系 优秀的产品质量 先进的管理 模式 优秀的客户服务 从现有因素看我公司其它条件在整体 市场竞争中优势不明显 但由于设备新，生产的产品质量较好 是我公司的最大核心竞争能力，应该进 行合理利用，加大力度维护和培养，才 可以在未来的市场竞争中站稳脚跟 优秀的产品质量与优秀的客户服务互相 依存密不可分，公司需建立客户服务制度 加强客户服务 公司整体定 位的核心， 同时也是营 销定位的重 点 分步骤、分阶段进行产品结构的调整 现有结构 40％ 10％ 30％ 10％ 10％ VCD\CD DVD CD-ROM 门票 发行 2003年度产品结构 10％ 15％ 40％ 25％ 10％ VCD\CD DVD CD-ROM 门票 发行 2004年度产品结构 两办加强营销的制度管理，华东区选择代理商或经销商 新疆 青海 西藏 云南 四川 甘肃 宁夏 陕西 山西 河南 湖北 贵州 广西 海南 广东 江西 福建 浙江 江苏 山东 河北 内蒙古 辽宁 吉林 黑龙江 湖南 天津 上海 北京 安徽 重庆 北京 华东 广东 用合理规范的制度和明确的工作流程来解决公司 存在的协调成本和信用风险 通过《信息管理办法》解决办事处与公司间信 息出现和处理的流程，提高公司信息的收集、反 馈处理能力 通过《营销运作计划管理办法》提高公司整体的 营销计划能力 通过 《客户管理办法》对于客户进行适当的分 类管理，并给予不同的信用等级，以保证公司重 要客户的利益 通过《账款管理办法》对于公司货款的回收进行 规范管理，达到资金合理、安全的流动 通过《经销商管理制度》来对于公司有帮助的 经销商进行选择，实现企业的营销目标 在华东地区由于一定的政策壁垒，直接 进入该地区的难度较大，因此先通过选择地 区代理商或经销商来降低投入风险当存在一 定的客户群体后在逐步建立办事处 办事处进行有序的成员本地化改造 现有状况 弊端 改进 办事处成员全部是纪元在 石家庄招聘后经过短暂培 训，派驻上岗 公司另派驻 出纳人员，协 助发运，收款等工作 公司认为自己派驻的人是 知根知底的，容易控制，成 本也较低，风险较低 成员对于地区的环境、文 化的陌生 ，延长了客户开发 的时间并且增大了成本 在较长的时间内，成员的 开发能力并没有得到提高， 而公司却在为这段时间支付 费用