根之堂经销商的开发与管理.ppt

5．货款回收的状况 　　货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但经销商货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。 ——货款与销量，就是1和0的关系，再多的0，失去了1，也将毫无用处。 　6．了解企业的政策 业务经理不能够盲目地追求销售额的增长。业务经理应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 ——了解企业政策，包括两个方面：让经销商也清楚政策；你能活用这些政策。 ７．销售品种 　　业务经理首先要了解，经销商销售的产品是否是科技公司的全部产品，或者只是一部分而已。 　　经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销 商品、容易推销的商品，至于科技公司希望促销的商品、 利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极 销售，这也不是好的做法。业务经理应设法让经销商均衡 销售企业的产品。 ——接照公司的产品策略，依规划进行产品管理。 　　另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产 品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业 务经理应该设法不让对方将科技公司的产品视为重点产品 培育产品。 ——这时需要的不仅仅是良好的客情。 8．商品的陈列状况 　　 商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。 业务经理要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品，通过展示产品来体现企业文化 。 9．商品的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对科技企业的产品不重视， 同时也表明，业务经理对经销商的管控能力差，这是业务经理库存管理意识差，同时是严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务经理对经销商管理的最基本职责。 因为消费者不可能因为科技产品断货，就不吃罐头，丢失“终端销售”是找不回来的，同时也不能因为上次断货此次购买双份。 ——因为缺货而发生的窜货事件并不少见。 10．促销活动的参与情况 经销商对科技公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。 经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务经理就要分析原因，制定对策了。 没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 11．访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务经理要对自己的访问工作进行一番检讨。 　　许多业务经理常常对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。 　　这种做法是绝对应当避免的。 12．访问状况 业务经理要对自己拜访经销商的情况进行分析。 　　一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务经理就要分析原因。 二是业务经理要做建设性的拜访，即业务经理的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务经理的拜访，不认为业务经理的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 ——访问不是走过场。 13．人际关系 业务经理和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售工作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务经理要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。 ——但永远记住，关系是建立在出色的工作之上。 14．支持程度 　 业务经理应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加科技公司的促销活动？新产品的推广是否是按照科技公司的规定而做？ 　　在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务经理能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务经理得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 ——舞台上做配角，演得总是不那么爽！ 15．信息的传递 所谓“信息的传递”是指，业务经理要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务经理再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销科技公司的产品。 ——信息有效传递，是胜利的关键！ 16．意见交流 业务经理应经常与经销商交换意见。业务经理不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务经理就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。 　　——意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。 17．对科技公司的关心程度 经销商对科技公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。 　　业务经理要经常向经销商说明科技公司的方针和政