桂格快消品促销员主管培训资料发放版.ppt

* 讲师要要求学员运用前面讲到的提问方法,逐步引导 * 在此讲师安排学员分成若干小组排成长队,然后讲师在队列第一个学员的耳边轻声说一句话,让他将这句话再在第二个人耳边轻声转述,依此类推然后请最后一人将这句话说出来,结果会是100%不对,这是因为我们一边在听,脑子里一边在思考,可正常的情况下,说话速度约在201个字而思考的速度却只有178个字,这就使我们最后只能将我们思考到的不完整语句加上自己的理解,再复述时就会产生偏差. * 这是小游戏中告诉第一个学员的问题,让学员传下去吧 * 讲师通过前面的游戏,开始总结听的技巧 * * * 前面讲师已经阐述了听的技巧,此时开始做测试,主要是要就学员对重点部分进行记忆的训练 * 讲师将该卷子下发给学员并让其填写,卷子中3、4、5、8、9、11、12都是错误的，如果讲师发现在此处出错的学员较多的话，那就应该把听的技巧再讲一遍并重新测试 * 讲师先提出问题，让学员来回答，然后给出正确答案并讲解疑问句和设问句的区别，本张图片中的销售员回答的就是用开放式的问句寻求控制顾客的选择结果 * * * 本章节讲师要系统阐述通过前面对顾客需求的判断，如何正确地推荐产品。案例：一位卖电热毯的促销小姐向顾客介绍说：这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽1。5米、长2米、重3斤，用50%的毛、25%的棉和25%的化纤组成，可以水洗。“事实上，她只要转换角度就可以打动顾客。”这个电热毯是自动控温的，不用担心温度过高或过低；有两个开关各自两头，不用起身就可以从任意一头开关电源；宽1。5米、长2米、足够双人床铺用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用多花钱，就可以保持毯子干净。。。。。“，然后讲师再结合桂格产品让学员演练一下。告诉学员：将产品特点的是三流促销员、讲产品优点的是二流促销员、讲产品利益的才是一流的促销员 * 林肯说：人人都爱听赞美的话；莎士比亚说：赞美是洒向心灵上的阳光。讲师应对顾客的类别（男人、女人、老人、母亲、父亲、祖父母等）不同的特点讲述如何恰倒好处地赞美，并赞美学员之一，让她反映听后的感觉。赞美的话要立即表达、语气要坚定明确、要公开表示赞美。案例1：一个60多岁的顾客来到电器柜台，当促销员把DVD的品牌、价位、功能介绍完后，顾客选定了其中一款，自言自语地说：”这先进的玩意儿，我能摆弄明白吗？“促销员怕他因操作复杂而放弃购买，张口扔出一句：放心吧，操作很简单，再笨的人也学得会。”顾客听完后，皱了皱眉头：“瞧你说的，难道我是笨蛋？没知识？”，问学员，结果会是什么？案例2：看到顾客穿的衣服，你说：大姐，您这套裙子真漂亮，是新款吧，得5、6百块吧？”，她会高兴地说：“那里啊，我只花了350元。”但她心里会很高兴。可以让学员分析为什么（因为第一顾客会以为这件 衣服有档次、第二反映出她的杀价能力很强。）通过以上两个案例，说明赞美常用的方法之一就是：“逢人减岁，逢物加价。”意思就是：如果遇到人就尽量把人说的年轻点，而看到别人购买的东西时，要多加些价钱，以示购物者的档次和品位。 * “售后服务”注意内容： 无论是顾客购买或没有购买我们桂格的产品，促销员都应对顾客表示真诚的感谢，并在顾客办完购买程序后礼貌送客，避免给顾客留下“钱一到手就变脸”的不良印象。 我们从2则故事的最后一段情节中可以看到，促销员对顾客给予了热诚的感谢，通过留下自己的工作时间来使顾客放心不会有问题找不到人解决，同时也为下次销售做了铺垫。特别是在对放置桂格产品进购物篮的举动，有着重要的作用。将桂格产品放在购物篮的最里面，并在上面放上密封罐，这样的摆放可以最大程度地减少顾客因临时改变主意而中途放弃我们的产品。 * * 销售是以成交为目标而开展的活动，没有成交，销售就失去了意义。产品介绍和异议化解都是手段，让顾客购买才是销售目的。 1、直接要求成交法：促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如对顾客说”心动不如行动，买一罐回去吧“ 2、假设成交法：聪明的促销员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及付款、使用等问题，或是取出产品准备拆包装，给顾客开售货单等以试探顾客的意向。如促销员对顾客说“我给您包装一下，您到那边交款”，如果顾客同意促销员包装产品，就意味着成交。假设成交法的最大威力是能说服犹豫不决的顾客购买，所以促销员一定要熟练运用这一技巧。 3、选择成交法 ：选择成交法是在假设成交法上发展而来得一种成交方法，促销员向顾客提出两个或以上的购买方案让顾客挑选，顾客任选其一都意味着销售成功。如“您是喜欢这个还是喜欢那个？”、“您是喜欢这个大包装还是那个小包装？”等等。 4、三步成交法 ：是促销员先向顾客介绍产品的一个优点和利益，然后征得顾客的认可，随即向顾客提出成交要求。如果顾客拒绝，促销员就装聋