次性医疗器械发展状况分析与营销模式探讨.ppt

七．着装 医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫，既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件T恤，配件西裤或休闲裤更是方便。 八．做好充分的准备 访问对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一个医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部问、哪些人、被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会回体中有什么任职。你在比较熟悉的其它医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住，旨次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明白自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确认这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。 九．有准备地拜访器械科 假设你是推销脑盅管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下“我的亲戚有脑血管病，看哪个科？咱们医院有什么仪器能治这种病……”，也许你能得到有用的信息。你可以先看一看专家介绍，看一看与你所推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要拜访的人的情况，哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功的销售人员都是这样做的。器械科的负责人不一定具备很强的医院工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，而这正是你进入医院所必需的信息。与器械科谈话的过程中别忘了了解使用科室的情况，为拜访使用科室打好基础。器械科负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目，到使用科室访问也不要讲“是器械科让我来的”或是“院长让我来的”，这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿意给自己找麻烦。你可以说“我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这么多小事，我再给您一张。” 结语 通过以上分析我们知道，全球一次性医疗器械产业获得了前所未有的发展。预充式药物注射笔、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。非发达国家与发达国家的部分非发达地区对于一次性医疗器械来说是新兴市场，我国一次性医疗器械企业应抓住机会，争取将产品打入这些新兴市场。对于一次性医疗器械的再生使用问题，需要医疗器械监管部门的严格把关，以杜绝医疗器械的风险产生。 一次性医疗器械的两大营销模式，即会议营销与人员推销，各有优缺点，可根据医院工作人员的特点以及医疗器械企业的规模和实力、公司的擅长有所取舍运用，以达到更好的营销效果。 部分习题讲解 选择题：（请选择一个最佳答案，每题2.5分，共100分） 1、一次性医疗器械通常是被认为可以应用在(A)个身体的器械？ A、1人 B、2人 C、3人 D、4人 2、以下哪项正确(C)？ A、一次性医疗器械同一身体仅可以使用一次。 B、一次性医疗器械不同身体可以分别使用一次。 C、一次性医疗器械同一身体可以使用多次。 D、一次性医疗器械不同身体可以分别使用多次。 3、一次性医疗器械的营销模式主要分为（C） A、会议营销 B、人员推销 C、两者都是 D、两者都不是 4、一次性使用器械的使用变得普遍，不是其优点的是(D) A、方便 B、能减少交叉感染的危险 C、保护病人 D、可重复使用 5、医疗器械是否可以再使用的评判标准(D)？ A、基础是器械是否已有效地清洁和杀菌， 质量不受影响； B、 再次使用时仍然有效和安全。 C、 一次性器械的再使用对病人无明显的不良反应 D、以上都对 6、会议营销的实质是（D） A、对目标顾客的锁定和开发 B、对顾客全方位输出企业形象和产品知识 C、以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售 D、以上都对 7、人员推销是指（D） A、企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 B、人员销售是销售人员帮助购买者购买某种商品或劳务的过程。 C、人员销售是销售人员说服购买者购买某种商品或劳务的过程。 D、以上都对。 8、在医院进行人员推销的步骤不正确的是（D） A、找护理部或相关科室护士 B、找相关科室主任或