欧普照明营销模式调查报告最终版.ppt

四 渠道政策 重点客户的政策 重点客户分类： 一类重点客户600万/年 二类重点客户400万/年 三类重点客户200万/年 四类重点客户100万/年 欧普照明营销模式 四 渠道政策 重点客户支持 欧普照明营销模式 1.????? 渠道促销政策支持： 　 年度费用 重点客户 用 途 总部 年度任务（万）×0.5% 占60% 1. 商业模式培训 2. 专业能力提升 3. 视野拓展、出国旅游 4. 新品推广/重点产品支持 5. 导购员、终端支持 大区 年度任务（万）×0.5% 6. 联合推广 办事处 年度任务（万）×2% 　 重点客户支持 2产品支持： 新品上市有优先供货的权利 拥有当地专业市场独家经营欧普全品类家居产品的权利 一类重点客户有针对空白专业市场有独家经营权，核心客户所在市场保证不增客户数量 3终端支持： 旗舰店支持、复合店支持：核心客户支持旗舰店或复合店建设 导购员支持：所有建设旗舰店及复合店终端的核心客户均支持1名专职导购员，基本工资欧普公司负责。专职导购员的招聘、激励、任免、培训、考核等纳入欧普公司统一管理 欧普照明营销模式 三、小结：关于欧普模式 1.终端、终端、还是终端 2.充分发挥代理商的区域管理、服务作用 3.通过利益互动，加大中间层的支 撑力 4.协作共赢 欧普照明营销模式 当前营销网络框架 基本营销模式 推广模式分析 营销网络演变过程 物流、资金流与信息流 管理体系 品牌推广模式 1.央视广告 2.企业老总参与访谈节目（2007领袖气质CCTV年度雇主调查”，欧普照明和南方航空、万科股份、伊利实业等10家优秀企业被授予最具“领袖气质”的年度雇主称号 ） 3.参加同一首歌 4.参与公益活动（被国家民政部授予“中华慈善奖”殊荣 ） 5.成功入围由国家发改委、财政部联合发起的“全国高效照明产品推广项目”，成为中标推广企业。6.渠道让利促销 7.小区推广（公司提供物料，人员补助） 8.导购员工资补贴 9.经销商大会召开(每年聘请讲师为经销商和导购员培训） 10.市场内广告 推广模式分析 欧普的推广模式可谓是海陆空三军齐上阵。高层次有央视广告，中层次有市场内广告，还有小区推广，人员培训，工资补贴等，已经是发挥到了极致，由于此种模式花销较大，不适宜新品牌照抄。 当前营销网络框架 重点区域与基本模式 物流、资金流与信息流 营销网络演变过程 营销网络层级分析 管理体系 物 流 公司一般不送货，由物流公司配送至运营中心，再由中心配送下一级网络。 运营中心缺货时可由中心在各站之间进行调剂。 存在的问题：有时出现断货现象,未形成统一的配货体系受制于物流公司 资 金 流 厂家明确规定不向中心赊销，先打款后发货。 厂家规定中心、二级批发商不准赊销，但实际上赊销与否由各中心、业务员自己掌握。 销出产品不可以退货，运输破损配件，给予一比一退换，并扣一定的包装费。退货基本上由各中心负责。 存在的问题： 信 息 流 客户遇到问题时由业务员上报二级代理，由二代解决；二代解决不了则上报中心，中心解决不了上报厂家，由公司组织专家解决。 厂方需要收集某方面信息（如当地销售结构、地区差异）时，将指令从中心、二代或区域经理、到业务员逐级下达。 中心或区域经理与公司随时保持联系。 信息主要类型：产品销售预测、新品上市种类、培训要求、技术咨询、广告宣传支持等。 存在的问题： 当前营销网络框架 重点区域与基本模式 管理体系 营销网络演变过程 营销网络层级分析 物流、资金流、信息流 议事与决策制度 例会：1次/月，参加人包公司经理、部门经理、区域经理，业务员主要讨论市场问题，安排销售目标。 附：会议纪要一份 人力资源管理（一） 招聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，具体程序包括面试、笔试，主要考察其人品、表达能力及背景等。新招人员一般要培训3—4天。 使用：新招人员从业务员干起，人员流失较大。留下的人大部分是从农村出来的并打过工，这些人的业绩最好。公司主要利用学生开发市场，使用留下的人员巩固市场。 调配：公司利用不同地区淡旺季的差异将各中心人员跨区域调动。定期做集中作业。 淘汰：自然淘汰。 激励：业务员根据销售业绩提升。 人力资源管理（二） 业务员培训 培训内容：产品知识、营销技巧 培训时间：新进人员上岗培训，一般3—4天；业务员轮训，平均每季一次，每次40—130人 高层管理人员培训 激励政策——利润分成 厂家利润按照3.3：3.3：3.3 即1/3成本，1/3营销费用，1/3利润 厂家，运