汉高经销商管理.ppt

Henkel China Sales Training 制造商的权利和义务 义务 提供合格的产品，以及相应的说明材料 必要的产品检验报告 市场协助、宣传计划和资料、广告的协助 货物托运和货物调换…… 权利 处置经销商违反市场规范的问题 审核广告宣传材料 核定零售指导价格 参与指导制定营销方案…… Henkel China Sales Training 经销商的权利和义务 义务 维护产品形象和声誉 做好区域内的售后服务工作 配合当地政府职能部门的管理工作 按时结算货款 提供相应的销售资料（库存、销量以及市场预测等） 协助生产厂家进行广告宣传、市场开拓以及新品上市等工作 维护区域内厂家的各项权益 权利 区域内的独家销售权利 按约定要求供货 享有厂家提供的各种市场协助的权利 Henkel China Sales Training 经销商培训 企业推介 产品知识 企业文化 品牌形象 提高经销商的素质 知识：营销、法律、管理、财会 技能： 策略 培训的协调 Henkel China Sales Training 经销商基础业务管理 进-经销商买入管理（Selling in） 销-经销商卖出管理（Selling out） 存-经销商库存管理（Stock） 库存管理基础 保质期和先进先出 控制经销商合理的库存量 卡美多业务员的任务 Henkel China Sales Training 经销商买入管理 经销商买入订单需要考虑的因素： 价格及政策因素 季节因素 产品规格的合理配比 根据区域销售情况调整单品结构 客户的资金状况和当时的信用状况 订货的日期和订货的间隔设计 公司本身的生产、库存、运输情况 全国或大区市场策划案的执行准备 销售计划 经销商的个人因素…… Henkel China Sales Training 经销商卖出管理 建立区域客户资料系统 市内零售客户 下线批发客户（包括市内和外围批发市场） 餐饮酒店客户 企事业单位劳保客户 工业客户 销售数据的收集分类和整理 按客户 按产品组和单品 按时间 增长比较 根据数据针对相应的客户制定销售策略和计划 组织销售行动 Henkel China Sales Training 库存管理基础 保持干燥 纸箱之间紧密排列以避免灰尘 避免存储温度过高或者过低（化妆品的存储温度应在0~35摄氏度） 码放高度不应高于外包装箱上标明的最高码放层数 只能将同一种产品叠加码放，不同的商品应分开存放并留有取货的空间 货物码放应考虑到盘点的便利 注意外包装向上的存放标识以及生产日期和批号 Henkel China Sales Training 保质期和先进先出 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 6/3 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/4 6/4 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/3 12/4 6/4 12/4 6/4 6/5 6/5 6/5 6/5 12/4 12/4 12/4 6/5 6/5 6/5 6/5 12/5 6/6 12/5 6/6 12/5 6/6 12/5 6/6 12/6 6/5 6/5 6/5 12/5 6/6 12/5 6/6 12/5 6/6 12/5 6/6 12/6 12/6 12/6 1 5 4 3 2 Henkel China Sales Training 控制经销商的合理库存 经销商的合理库存量应包括： 正常每月下级客户（包括零售和批发市场）卖出量的1.5倍 特定单品下月促销备货 新开发客户或市场的备货 零售店非正常销售备货 特殊渠道的预备量 其它情况的货物准备 另外理想的库存还受制于下面的因素 经销商订货的频率（制约于销售员的工作效率） 送货时间 销售计划 Henkel China Sales Training 卡美多业务员的任务 鼓励经销商实现良好的库存管理系统 就提高经销商库存管理，提出公司的建议 定期检查库存 合理有效的安排市场推广活动，和经销商一起制定行动方案避免产品在通路中出现近期甚至过期 监测经销商的库存量和库存结构 正确及时全面的汇报经销商的库存管理的情况 Henkel China Sales Training 经销商冲突及管理 冲突的类型和表现 什么是经销商的冲突 横向的冲突和纵向的冲突 良性的冲突和恶性的冲突 冲突产生的原因 利益 授权不明 知觉差异和沟通不便 冲突的避免和处理 Henkel China Sales Training 经销商冲突：避免和处理 冲突的避免 是否广泛的存在不同的经销商服务同类终端客户，如果是，裁减经销商 分清是恶性竞争和相互受益 经销商的冲突事不是威胁到了生产方的利