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险种推荐话术 4 座位险 先生/小姐，您看5个座位，每个座位保1万，一共才100元钱，折合到每个座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您说您在乎这个钱嘛！买保险也就买个放心、买个安心、花点小钱、平安一年。 我给您说个现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友、同事坐，您说要是出险了，责任在不在您呢？肯定是在您的，到时候让您出医药费您说冤不冤。5个座位，每座保1万，一共才150块钱，如果万一真的出险了，医药费至少也要好几百了吧！ 化整为零 举例说明 险种推荐话术 5 玻璃险 X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要700元，平均一天才1块9，但您的一块玻璃就要千把块了，还是很划算的。 化整为零 制造情景 举例说明 异议处理方法 方法：表达同理心（先YES，后BUT） 学会引导客户 切忌：主观引导客户 让顾客做是非题 0次出险 首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2 第五次 T4+1 常见异议： 1、未到期 2、是否有优惠 3、保费高 4、与家人商量 5、再考虑一下 6、有什么特别服务 我的车险还没到期呢 异议处理 T：先生/小姐，我了解，不过等到期再考虑可就来不及了，现在都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。（尽量不要停顿接险种选择） 威胁一下 转促成 我的车险还没到期呢 异议处理 T：您的想法我们了解，有很多客户在购买之前也这么告诉我，可是后来都改变了想法，虽然您现在是提前购买，但我们还是按照您要求的日期起期，不会让您重复投保。您的车辆保险是必须要买的，不象其他的东西是可买可不买的。您也一定有亲身体会，每当“五一、十一”您出去旅游或者平时出差的时候，提前预定机票都可以享受很多的折扣，而到时再买就只能全价了。车险也一样，如果您提前投保的话不但可以享受优惠的价格，还可以得到我们的增值服务以及……（根据各项目活动定），如果没有其他的问题您看什么时候给您送单，明天还是后天？ 表达同理心 制造场景，威胁一下 介绍服务 促成 是否有优惠？ 异议处理 T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的，没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠的价格。而且，平安对于您这样的优质客户，也提供了很多非常便捷的服务，例如：代步车、24小时非道路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务） 赞美客户 介绍服务 T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也许有比我们更低的保费，但是，随着保险行业越来越规范，各家保险公司价格上的差别其实已不明显了。而且您花几千块钱买的车险，它的价值实质是体现在服务及理赔上面的，价格却倒是其次。（介绍增值服务） 异议处理 客户：你们的保费太贵了！ 表达同理心 转移话题 和家人商量？ 异议处理 T: 先生/女士/小姐，您真的是非常尊重您的家人，不过车险是每个车主都要买的，各家公司的条款也都大同小异，所以您和家人要考虑的不外乎就是服务够不够好，出险后赔的够不够快，平安的快速理赔服务在业界是首屈一指的，如果万一发生理赔，有24小时服务热线，您只要一通电话就可以随时享受便捷的服务了。相信您的选择没错，我们也非常没有问题的话，不如现在就为您办理！ 赞美客户 引导客户 突出服务 促成 考虑？ 异议处理 T: 考虑当然没有问题，货比三家嘛。先生/小姐，车险是每个车主都要买的，要考虑的无非是选择哪家公司投保，而最重要的就是看这家公司的服务够不够好，理赔够不够好。不知道是不是我有什么地方解释得不够清楚，所以您还需要考虑，非常抱歉，不买当然没有关系，请问一下先生/小姐，为了方便您考虑，您看是那方面的问题我没有解释清楚呢？ 表达同理心 引导客户思考 挖掘异议 增值服务 平安服务 免费代步车 全年2次酒后代驾 全年无限次非事故道路救援 万元以下，资料齐全，一天赔付 全国通赔 1次出险 首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2 第五次 T4+1 常见异议： 1、未到期 2、有专人办 3、保费高 4、没什么优惠 我的车险还没到期呢 异