沟通技巧和建议式推销.ppt

沟通技巧 和 建议式推销 课程大纲 一、游戏 二、课程目的 三、沟通的目的 四、沟通的模式 五、沟通的方法 六、顾客定义 七、AIDA 八、建议式推销 九、了解顾客 十、角色扮演 沟通目的 交换资讯/消息 被明白 被接受 行动 沟通模式 单向沟通 双向沟通 两种沟通模式的优缺点 单向沟通 优点：节省时间/简单直接 缺点：资讯不准确 双向沟通 优点：资讯准确 缺点：时间长 沟通方法 言语： 5W1H 聆听 非言语： 留意自己的 观察客人的 顾客定义 是一位希望创业选购货品（或服务）以满足他即时（或将来）需要的人 希望付出的每一分钱都能换来最佳的回报赚到自己的钱 创业购物时，只为满足所需的欲望而 不欲担心货品的质量 因为有欲望才光顾，期望有一个很好的平台满足他的欲望需求的目的,得到彬彬有礼及高效率的服务 顾客心理历程 ATTENTION 注意 INTEREST 兴趣 DESIRE 欲望 ACTION 行动 建议式推销定义 站在顾客的立场了解客人的需要而作出适当的建议，让客人得到合适的平台，同时提高公司的营业额。  当客人心大心细时 当我们提供不到客人原本想要的平台时 当客人不知道有其他平台更适合他时 当客人挑不到合适的平台时 当遭到客人拒绝时 五时：建议式推销的时机 六式:建议式推销的技巧 介绍平台附件给客人 如果没有客人需要的，介绍相类似的 提醒有超值或别人没有提供到的小项内容 合理情况下，建议客人多买几个平台送朋友分享创业和成功的乐趣 由客人的角度及立场去想，介绍合适的内容 教育客人认识高质素的平台 附注: *当客人买了一个平台后 *在带客人到试用和了解平台中 *在客人注册的过程时 *在客人交款时 顾客的创业心态 清楚知道自己的需要及明白何种平台才满足的顾客 清楚知道自己的需要却不清楚想与哪类平台的顾客 不准备参与任何平台的顾客 大款型 喜欢被尊重的感觉,爱听赞语,注重平台趋势,发展的宏观及功能 多用赞语,用姓氏称呼他,可介绍高技术新概念的平台给他 自助型 性格特征：有明确的目标，一般会直奔某个平台，并主动提出购买要求 服务方法：动作迅速准确，不必多作说明，力求快速成交 怕丑型 性格特征：胆小，顾虑多，我们还才开始就不回答了 服务方法：平静沉着，和颜悦色，留一定的平台空间，做自我介绍,顾客有需要时再具体介绍 QC型 性格特征：细心,挑剔,不急于作决定 服务方法：耐心，可多拿几个平台的优点供他使用,或和他一起使用,千万不能露出不悦之色 轻佻型 性格特征：多数位年轻男女性, 爱说话． 服务方法：耐心倾听，不打断其说话，也不要被他们说话吓倒,在适当的时机将话题引导回商谈中 优柔寡断型 性格特征：顾客自己作决定的能力差，对自己的判断不确定 服务方法：主动告诉顾客如何选择平台，重点推荐几个要点并充分说明 沉默型 性格特征：目空一切，挑剔而易激动 不主动开口，不表露意见 服务方法：从顾客的所做的项目和推广的手段发现其需求，用具体的问题来诱导，协助其选择 傲慢型 服务方法：言语、态度及动作应谦恭谨慎，不跟顾客计较，多说奉承话 急性型 服务方法：注意语言和态度的谦逊、温和，注意动作敏捷，不让顾客等待 博识型 顾客特点：懂行 服务方法：态度谦逊温和可以询问客人的意见让他’发挥”一下 本资料来源 更多资料请访问精品资料网()