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二、人际关系模型应用步骤　　1. 熟记原则与特征。 　　2. 判断自己的象限。 　　3. 先从周围的人练习判断。 　　4. 时常练习─判断潜在客户的行为模式。 　　5. 将自己归零─客观地判断每一个案。  三、四种型式的分析　　 分析型：1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。2.缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。3.方式：a.告诉其教条式的公式及对策。b.公事公办，不宜攀亲带故。c.选择对自己有利的数据。d.尽量找其隐性象限。4.压力：逃避。　　　  　　驾驭型：1.特征：做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。 　 　2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。  　3.方式：a.约时间要准时赴约。b.让对方做决定、下命令。c.说话不拖泥带水。d.表现出老鸟/英雄主义者。e.做事明快、积极。f.只有一次机会，不可答错。g.穿着正式、有自信并专业。h.先询问会谈时限、方式。i.提出二个解决法让客户决定。j.不畏惧冲突。  　　4.压力：可能软化。  　　平易近人型：1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。  　　2.缺点：无时间观念。 　　3.方式：a.先自己掏心。b.拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。c.不可攻击竞争者。d.同时推销公司形象。e.不可批评公司或发牢骚。f.要与客户合的来，使客户喜欢。 4.压力：口是心非，表明无法接受。　　 　　 表现型：1.特征：无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去。 2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。  3.方式：a.投其所好，先附和、再切入主题。b.若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。c.若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情。d.聊天多，在乎对谈时的态度与应对。 4.压力：攻击。  第六章海外销售员必备能力 一、具备明确的思考能力　　因“IBM．Way”(青木荣一译 钻石社发行)一书名噪一时的巴克·罗杰斯提出几项“激励部下”的领导人条件，他曾经在IBM担任四年的行销经理。兹将这些条件运用于业务经理方面：　  　　业务经理必须能够区分假定、希望、捏造与事实之间的区别，具备客观的思考能力。一名激励部下的经理，清楚知道所要达成的目标，冷静地朝目标迈进。分辨“希望的事情”与“必要的事情”，先在心中判定何者优先之后再进行指导。  　　这些判断都必须借重思考能力。思考是一种在心中自问自答的方式，自问自答还不清楚时再询问他人。 　  二、让别人了解自己的能力　　当业务经理人向团体以及个人表达自己的思想及感受时，语言、声调、肢体语言要取得协调，避免产生矛盾和混乱。  三、具备倾听的能力　　经理人本身也必须具备倾听对方的能力。在听取一天的营业活动报告时，最需要具备倾听的能力。为了了解部下陈述的内容，为了理解推销员的立场，必须专心倾听。 　　  四、高明的谈话技巧　　谈话不是说教或讲课，谈话技巧高明的经理，时而点头、时而发问，藉由赞同和批评来展开谈话内容。如此让对方认为你是值得谈话的对象，对方也就能够在很愉快的心情下顺利达成沟通。  　四、具备文书能力　　必需留意发函以及留言的时机。销售结束后次日将感谢函送达对方。对于来参观展示的潜在客户则应于结束后二、三天之内寄出。藉此增进客户下一次的购买力。 　  五、有企划型生活的能力　　首先决定短期、长期目标，然后付诸实行，视必要情形再加以修正。所以必须建立企划型的生活。经理本身也好，推销员也好，必须决定当天、当周的预定日程以及优先顺位，到了周末再验收成果。  这就是企划型的生活。如何充份运用时间，视优先顺位取得平衡。经理人以身作则是激励推销员的原动力。 　  　　 世界顶尖推销家经验　　原一平的著作“我的推销生涯”中，他以明治人寿保险公司为舞台的奋斗历程。在二十五岁时，别人嘲笑他：“你这小子还差的远呢！”因而促使他奋发图强，登上顶尖推销家的宝座。他不惜一切的追求知识，拼命收集情报来充实自己的常识，目的是要提供客户满意的服务。虽然，目前人寿保险公司已成为较易推销的项目，但在早期，推销人寿保险实在是一种艰辛的过程。西洋有句谚语：“如果不曾有过和泪咀嚼面包的经验，那么人生是乏味的。”原平一就尝到了这种苦涩的滋味。  　　东芝公司消费部门经理山田正吾也是位令人肃然起敬的顶尖推销家，他提出了喷流式洗衣机、电子锅、分离式冷气、直冷式冰