深圳港式门店管理实战.ppt

七、充分发挥广告的作用 １.报纸广告 　　２.网络广告 ４.小区互动 　（服务台＼开放日＼小礼品＼太阳伞） 　　３.宣传单 ５.橱窗 广告渠道 广告的思考 1.楼盘卖点分析2.行家同类比较3.是否已经现场看房4.与业主沟通5.看房是否方便6.集团作战计划7.圈定目标物业 1.效果分析,今后的调整2.客户与房源录入跟踪3.与业主的反馈(剪报)4.固定目标客户 1.包装你的声音,檫亮你的语言2.尝试有效沟通萨那分钟3.留电话的技巧4.铺垫工作5.不懂也要装懂 多店协作与冲突仲裁 １ 深圳中介区域管理框架 2 同区域多店合作 3 跨区域合作 4 冲突仲裁 深圳中介区域管理框架 总监 住宅总监 商业总监 区域总监 区域总监 区域总监 区域经理 分店经理 分店经理 分店经理 同区域多店合作 集团作战、荀盘推荐 　　　区域拍卖行 　　区域内私客可转介或合作 一个区域最多不超过　　五个店 　　　　公客制 　　　　公盘制 冲突仲裁（撞盘落定） 总则： 　　　客户下定金同时分店经理将合约内容发至 　　区域秘书处 　　　『　撞单原则 　　　『　优选原则 撞单原则 １ 保证公司利益最大化 2 双方业务员所属经理　　充分协调沟通 3 严禁恶性竞争，否则双方　　经理均受罚 4 如有异议向区域　　经理协商处理 冲突仲裁（撞盘落定） 　　『　先下定者 　　『　价高者 　　『　反签者 九、成本控制与预算 开源节流是企业永远的话题 中介公司的成本结构 中介公司利润10-15%是正常的行业利润 中介公司规模的影响 成本控制建议 开源节流是企业永远的话题　　 没业绩时成本很要命 业绩提升了却没有赚钱 成本控制了，业绩却不能提升 大手大脚不行，小手小脚不可， 　　合理开源，科学节流 中介公司成本结构 人力成本：20％ 广告成本：8--10％ 后勤： （行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管）：10% 水电费用：3％ 耗材：（纸、杯、洁具、维修）：1％ 分摊：（装修折旧与设备折旧）：5％ 提成：28％ 利润：13％　 中介公司利润10-15%是正常行业利润 １ 5-30家：利润率8% 2 30-50家：利润率10-12% 3 50-80家：利润率12-18% 4 80-120家：利润率12-18% 5 120-200家：利润率25%以上 中介公司规模的影响 规模不大成本偏高 规模放大成本降低 规模放大风险增加 Ａ Ｂ Ｃ 　预　算 提前两个月作预算 明确网点规划 预算是最好的计划 分析市场，政策动向 　签署责任书 市场分析 十、优化业务流程，提升工作效率 先推标准再定流程 流程是优化 固化的循环 举例： 交易流程 流程确定组织机构ＶＳ组织架构确定流程 深圳门店港式管理实战 一、新店选址与布局配置 开店常见问题 １ 门店拓展标准报告 ２ 门店布局规划 ３ 开店常见问题 １.好店无好业绩（位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好） ２.开业了没经理（店长） ３. 经理（店长）走马灯 ４. 好位置、高成本、无回报 怎么办？选人第一位（先有人，再开店） 门店拓展标准报告 门店拓展 标准报告 市场 分析 保本点 　测算 门店拓展标准报告 可辐射楼盘数量 可辐射户数 中介占取份额 市场置换率 对手份额 自己的空间 市场分析 此处缺少表格２个 　 门店布局规划 三角形 收客或收盘 （社区店） 未来发展（长线投资） 建立区域霸主地位 二、新人入职与培训 １.招聘方式 ２.新人培训课程要诀 ３.新人入职标准 ４.薪资待遇 招聘方式 职业推 介会 职业推 介会 报纸 做有心人 现场 招聘 新人培训课程要诀 新人入职标准 选材标准(德为先) 新增房源 批量楼盘跑盘 派单 入职考试题 市场分析 薪资 开 单 入 职 有 薪 跑 盘 培 训 合 格 入 职 无 底 薪 高 提 成 三、经纪人必备的业务技能 营销学+心理学+演讲学 　　＝销售学 　　　赞美及微笑 　　　　韧性 　　　　服务意识 　　　　专业知识 专业意识 教材 一周一考 　知识面 　Ａ 　　Ｂ 　Ｃ 服务意识 　Ａ 　　Ｂ 　Ｃ 摆正心态 忍者至尊 没有成交 无服务价值 赞美及微笑 赞美及微笑 多发表支持意见 淘汰过分内向者 一笑泯恩仇 韧性 恒温才能持久 无欲则刚 失败是一种财富 营销学+心理学+演讲学＝销售学 成交