深度分销管理模式.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 医院 OTC 经销商 奇正藏药 有效销售 图2 实现有效销售 实现有效销售（续） 最终 消费者 实现“奇正价值链” 与顾客建立联系实现有效销售只是打通了企业产品与消费者的“隔墙”。产品价值的实现还取决于产品是否能迅速通过渠道到达消费者。 现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱等特点，再加上历史原因造成的药品流通渠道的复杂性使得： 药品销售通路不畅（窜货、库存积压等） 难以了解消费者需求，药品企业响应市场的速度慢 众多药品流通企业陷入恶性价格战（利润锐减）等 因此，弄清楚整个渠道的需求与价值倾向，进而与其建立内在的依存关系，形成了从奇正藏药----经销商----消费者的共生价值链是奇正未来竞争力的来源。 奇正藏药 核心经销商 OTC 连锁店 医院 补货 付款 付款 补货 派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励 图2 深度分销基本模式 派出理货员 1.促销 2.理货 3.推广 4.信息 图3 奇正共生价值链 争夺市场 奇正藏药 客户顾问 理货员 经销商 医院 OTC 分销 分销 目标任务 超越竞争对手 要想形成奇正的营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量，集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。 不断超越对手，有利于深化与顾客关系，有利于对市场精耕细作，培育与发展市场。 不断超越对手成为市场第一，易于及时获取更多更准确的市场信息，快速响应市场变化。 不断超越对手，有利于营销组织建设与队伍建设，建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统；同时，客户对奇正价值链的认同感与奇正产品在市场上不断超越、不断发展是相辅相成的。 提高整体运行效率 企业的内部运行机制是一个整体，同时整条价值链的运行效率和协同效应也是一个整体。只有提高企业内部组织结构和整条价值链的整体运行效率，企业才会获得不断壮大的竞争力。 有组织的努力 研发 生产 销售 核心经销商 医院、OTC 医药市场 信息反馈 有组织的努力 研发 生产 销售 核心经销商 医院、OTC 医药市场 信息反馈 有组织的努力 有组织的努力 三、解决问题的基本思路（续） 总体来说 通过有组织的努力，整合有限的资源，在分销的终端上构筑强有力的体系，实现产品的有效销售。 在实现有效销售的基础上，深化与经销商客户的关系，提升客户关系价值，建立“从奇正藏药----经销商----消费者”的共生价值链。 在深化与客户关系的联系中，不断强化客户对奇正价值链的共生协同效应，不断提高奇正营销队伍的市场感觉与认知能力，从而不断超越竞争对手，实现奇正藏药的发展。 依靠在此过程中建立起来的高素质的营销队伍和完整及时的信息反馈能力，提高奇正藏药的整体运行效率，提升企业对市场的现实和预期变化的响应能力，使企业在竞争中利于不败之地。 奇正深度分销模式的导入 第三部分 实现有效销售 实现“奇正价值链” 超越竞争对手 提高整体运行效率 把握市场竞争实况 市场调查(附件一) 结果汇总分析(附件二) 实现有效销售 业务员岗位任务说明书(附件三） 业务员管理规范（附件四） 把握渠道现状 经销商调查（附件一) 结果汇总分析(附件二) 实现客户对奇正价值链的认同 经销商方案（附件五） 客户顾问管理规范（附件四） 把握竞品实况 市场调查(附件一) 结果汇总分析(附件二) 促销管理规范 整合营销传播（附件六） 西城区促销方案示例（附件七） 延伸各区域战斗力，提高销售业绩 对现有客户精耕细作 开拓新客户 奇正深度分销操作守则 第四部分 2、市场调查 6、管理规范提高运行效率 1、统一认识、组成工作小组 4、形成业务员手册、经销商方案 5、经销商谈判 3、调查结果汇总分析 1、统一认识、组成工作小组 《深度分销培训》，全员统一认识 组成骨干小组。确定人员，确定时间，明确责任，乐于担当 深入学习，了解步骤和要求 进入工作 2、市场调查 调查准备阶段 当地市场基本情况 人文、地理、地图、主要街道、行政区域划分、城市基本布局 二手资料收集 行业资料、当地市场资料、竞品资料 调查培训 3、调查结果汇总分析 终端结果汇总分析 渠道结果汇总分析 消费者认知及竞品促销汇总分析 4、形成业务员手册、经销商方案 业务员岗位说明 业务员操作手册 核心经销商确定 经销商访谈 经销商收益 核心经销商补充协议 达成收益目标的途径 5、经销商谈判 反复沟通经营理念 在销量目标、利润目标、资金占用、货物配送、价格控制、费用控制、风险控制、开拓新点、协作促销、信息反馈这些方面达成协议 6、管理规范提高运行效率 通过奇正与经销商、终端OTC、医院的利益的合理分配,组成