深度分销模式（三）路线拜访篇监督培训篇.ppt

* 示范性协同拜访： 是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法 一般运用下述方面的培训： 如何拜访客户 如何箱客户介绍新产品 主管的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的基础作业能提升非常重要 * 示范性协同拜访步骤： 第一步：解释 第二步：示范 第三步：实践 第四步：反馈 * 示范性协同拜访步骤（续）： 第一步：解释 解释所要教授的技巧 告诉下属你对他们的希望 －做什么 －怎么做 * 示范性协同拜访步骤（续）： 第二步：示范 在实际工作中演示你要教授的技巧 要求下属仔细观察 * 示范性协同拜访步骤（续）： 第三步：练习 下属根据主管的 主管只需观察，无需介入 主管要允许下属有失误 * 示范性协同拜访步骤（续）： 第四步：反馈 根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在 总结下属表现 确定新的行动计划 * 观察性协同拜访： 目的： 通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保路线拜访的质量。 * 观察性协同拜访（续）： 注意点： 业务员以正常路线拜访为主，主管以观察为主 在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下一家客户拜访过程中修正 * 协同拜访步骤： 每次拜访后： 检讨该客户的拜访目标 －询问拜访目标是否达成 －询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些 需要改进 * 协同拜访步骤： 每天拜访后： 与下属总结： －询问今天的训练项目时什么 －针对训练项目，询问哪些做的好的，哪些需要 改进 －给予一个明确的总体评价 －设定下次协同拜访的训练项目 －感谢业务员与你协同拜访给你的收获 －协同拜访表双方签字并存档 * 协同拜访的训练技巧： 我的看法（当你······，我觉得······，因为······） 交换意见 积极的倾听 扩大改变的迫切性（如果不改变，那么······）） 达成改变的承诺 * 协同拜访的辅导技巧： 目的：改变下属的态度 方法： 我的看法 积极的倾听 清楚的表达你对他的期望 将答案留给他自己 * 晨会（一对多指导）： 每天路线拜访前的晨会，是主管培训下属的好机会，通过每天的晨会，主管一方面可以通过晨会了解市场信息，同时可以将业务技能培训与市场实际状况结合起来，对业务人员进行指导。 * 集中培训： 通过集中培训，可以使业务员不断提高技能和整体素质，同时，可以使营销管理人员接触国内外必威体育精装版的营销和管理模式，从而提升企业营销及管理水平。 * 集中培训（续）： 内容： 销售模式 沟通技巧 客户拜访技能 谈判技巧 商务礼仪 营销管理 团队激励 * 研讨会： 目的： 对很多营销及管理问题在研讨的过程中，受训人员达成共识，这样的培训效果比一般的课堂培训要好。同时，通过研讨会，企业可以发现人才，作为未来重点培养对象。 * 研讨会（续）： 形式： 先培训后研讨 先研讨后培训 纯研讨 * 阅读资料： 形式： 个别阅读 集体学习/讨论 * 阅读资料（续）： 益处： 培养营销人员的学习习惯 有助于建立学习型组织 成本低，不占用大量时间 缺陷： 效果不如其他培训方式，与各人的毅力、 悟性和学习方式相关 * 结束语： 检查监督和培训机制是深度分销模式健康运作的两个重要环节，缺少了这两个环节，路线拜访的质量就必定会出现缺陷，从而影响深度分销的效果。 所以，要确保路线拜访的质量，就必须建立健全检查监督系统和培训机制。 * 谢 谢 ！ * 深度分销模式（三） 监督培训篇 * 目录： 前言 检查监督 培训机制 结束语 * 前 言 * 前言： 路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。 * 检查监督 * 检查监督系统的构成： 路线抽查 协同拜访 管理工具 检查监督系统主要有三部分内容组成： * 路线抽查： 目的： 通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。 * 路线抽查（续）： 原则： 重点区域重点抽查 重点路线重点抽查 重点客户重点抽查 重点人员重点抽查 * 重点区域重点抽查： 重点区域包括： 地理位置比较重要的区域 市场基础比较薄弱的区域 相对比较偏远的