网站大量收购闲置独家精品文档,联系QQ:2885784924

深度营销系列-模式介绍与操作实务-程绍珊1.PPT

深度营销系列-模式介绍与操作实务-程绍珊1.PPT

  1. 1、本文档共51页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
深度营销系列-模式介绍与操作实务-程绍珊1

* * * * * * * * * 北 ● ● ★ 运 河 运河路 运河北路 运河新村 ★ 东苑新村 ● 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型: ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆 ☆6 ☆04 ☆05 ☆02 ☆03 ☆01 建新东路 环城东路 ☆07 ☆09 ☆08 ☆10 终端维护电子地图(示例) 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 终端密度决策因素 基本因素 分销成本(包括网络开发及维护的费用) 市场覆盖率 控制能力 后勤支持系统的跟进能力 终端密度决策 布点适度是终端密度决策的关键 保持企业各终端销售点的均衡发展。 促进各终端销售点的协调,减少各销售点的冲突。 推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。 可能的选择: 密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略 组合使用,动态管理 终端管理实务 终端的分析与规划 终端的谈判与技巧 终端日常维护实务 如何规避超市风险 总的原则:一停,二看,三通过 具体做法应该是: 进店前考察其实力和信誉 新店要观察,确信运行良性后再进店 不进小店进大店 不进新店进老店 多进几家店 如何进行终端谈判 对商务谈判的认识: 企业实力、谈判技巧的综合体现; 实际是沟通过程 与战争有根本区别:毁灭性的与创造性的; 终端的强势地位; 以双赢为目的; 如何进行终端谈判 我们的应对战术: “避实就虚” 策略 “诱敌深入”策略 “转守为攻”策略: 终端谈判具体技巧 (一)精心准备 (二)讨价还价 (三)打破谈判僵局   终端管理实务 终端的分析与规划 终端的谈判与技巧 终端日常维护实务 终端整合和掌控 1、统一规划、合理布局、2/8原则,优先优秀终端 2、产品的出样管理 3、加强销售网络的控制管理(品牌与网络互动) 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心 5、有效和合理的激励,积极引导终端进行专销或主销 6、建立终端档案和巡访制度,加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难,持续有效出货 7、协调终端与经销商和终端之间的关系 终端维护实务 终端维护的基本目的 检查终端的硬件 维护终端的软件 加强人员队伍管理 客情维护与深化 汇报相关问题 解决现场问题 收集市场信息 总结经验教训 改善工作方法 终端维护安排 定点、定时、定线巡回拜访 确定不同类型店的拜访频率 根据最佳交通线路设计拜访路线 店数和路线确定人员 每个销售人员每天或每周拜访多少店次? 在不同类型网点应保持什么水平的安全库存? 新品上市后必须多长时间卖进去? 在不同类型店怎样陈列产品? 终端维护实务 终端维护的具体形式 日常维护: 重点维护: 产品维护: 如何进行终端巡访 一、事前计划 二、掌握政策 三、观察店面 四、解决问题 五、催促定货 六、现场培训 七、做好记录 终端巡访工具准备 销售手册: 销售包: 拜访卡: 联系卡: 终端理货原则 终端理货的15大原则 1、最大化原则: 2、全品项原则: 3、集中展示: 4、满陈列原则: 5、垂直集中原则: 终端理货原则 6、下重上轻原则: 7、重点突出原则: 8、伸手可取原则: 9、统一性原则: 10、整洁性原则: 终端理货原则 11、价格醒目原则: 12、陈列动感原则: 13、先进先出原则: 14、最低储量原则: 15、堆头规范原则: * * * * * * 品牌折旧、漏桶 精确炸弹和狂轰乱炸 * * * 注意公司自身实力与经销商实力的平衡对比, * * * 第 * 页 HJ 深度营销系列 模式介绍与操作实务 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可,其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 和君创业研究咨询有限公司 程绍珊 目 录 建立全新的营销观 深度营销理念与模式介绍 实现有组织努力 营销组织与控制实务 精耕细作才能扎根市场 经销商管理与区域市场维护 掌控终端才能有效出货 终端管理务实 经销商管理与市场维护 区域市场规划与渠道设计 经销商调查与选择 经销商的服务与掌控 区域市场规范与维护 方案制定流程 制定进入战略 编制营销计划 制定市场策略 确定定价方案 确定投入产品 设计渠道方案 确定促销方案 选择细分市场 分析竟品状况 评估定价方法 选择经销商 设计合作模式 渠道合作方案 竞品促销手段 本品促销方式 促销方案计划 确定 定价 方案 确定产品组合 确定成本费用 主要竟品价格 行业加价规

文档评论(0)

kuailexingkong + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档