深度分销全景案例（PPT67页）.ppt

* * 区分串货性质，消除被动串货；消除经销商串货动因和利益驱动，同时提高转移成本，消除串货外部条件 1、（匹配原则、合理布点；因势利导、主销区和延伸区的设计） 2、（主销品牌和分流品牌搭配间隔） 3、 （ 相对统一的价格、合理梯度） 4、 （向主销区倾斜、提高用户接受串货的转移成本，消除串货外部条件） * （有控的对比实验、流动课堂、庭院式讲座、示范户建设、用户沟通、巡访服务等） * 1、（市场组织、政策执行、秩序管理、网络维护、信息反馈、销售业务等） 2、（政策宣传、业务指导、物流控制、经营咨询、客户管理等） 3、（产品宣传、促销讲座、技术指导、养殖咨询、信息服务以及服务体系的组织和管理） * * * * * * 我们的重点是培养一支队伍，来管理这个市场，有组织的销售，目前的队伍本身需要治理，存在一些不良作风和关系，已经影响到管理的公正，我们没有办法回避现实的问题。所以我们的重点是要改变业务员的作风和做事的方式，不再是单纯的做生意，而是要通过加强服务与管理来维护这条价值链。要让业务员队伍懂得如何来管理市场，服务客户；我们要通过访问客户数量和质量的考核，来推动业务员向客户顾问转化。 深度分销成败的关键，是看我们这个队伍有没有承担市场责任的意愿和能力，通过工作方式的根本变革，整个队伍将被重新塑造，而这支队伍将是“正虹”在未来竞争中确立优势的根本保障。 * 1、（改造兽医天使队伍和科技服务队，贴近终端用户服务） 2、（改变其独立经营的状态，统一于企业营销运作） 3、（改变各自为战的现状，统一于市场竞争） 4、（改变相对独立的管理，统一于营销网络） 5、（改变采购公司职能，提高服务功能） * 1、资源的重新配置，企业职能的发育，队伍的培训，管理机制的转化 2、有竞争力，有效拉动销量、满足企业业绩增长要求；有较高资源投入产出比例；能基于企业现有资源启动发展，维护管理难度适应队伍成长的现实；具有未来意义，能发展到符合发展方向和未来竞争规则。 A、内部资源整合、市场规划水平、管理效能和队伍素质提高 B、杆杠原理，本地资源的有效嫁接和掌控（服务、运输、结算、管理） * 1、过去的经验形成的思维定式和对文化理念的影响，农民文化的负面影响，一亩三分地的狭义理解用人和嫁接资源，要成为开放共享的文化 2、简单的销售观念，没有市场营销思想，用农户养猪的思想作营销，成为组织、管理市场，和价值链的主导者 3、资源管理和调配，考核激励，组织结构、权利利益的分配等 4、发展用户服务、市场培育、开发、组织、管理、促销宣传等功能和机构 5、原有队伍的能力和动力无法适应新的企业发展和营销模式，必须找到新队伍成长的路径 * 1、这给我们的“企业+农户”模式带来事实上的困难，而如果直接向中小养殖户销售，比如兴农公司的“企业+农户”模式，管理复杂、费用高，“正虹”的投入较大，风险也较大。养殖户规模小的另外一个结果是，难以在较大范围内开展用户端直接的宣传、促销和服务示范等 * * * 深度分销之所以能为企业创造竞争优势的关键也在于对业务员过硬的管理。 对“正虹”来说问题更严重：有相当多的业务员在做市场上很少有组织、规范的概念，养成了”泡大户下不去“的习性，并且依照习惯做事的观念很深，动力下降，要改变行为确实很难 * * * * * * * * * * * 服务体系及方案是正虹营销体系的核心支持体系之一。 正虹持久的、综合的、系统的服务能力是正虹未来“独具的核心竞争力”的精髓。那么如何使这种服务能力有组织的实现，并在实践中得到不断地提升，是这种服务能力能否成为我们独具的核心竞争力的关键。提供这种持久的、综合的、系统的服务需要资源投入之巨大、管理复杂程度之高汲颐堑淖源承载能力。因此，我们必须通过嫁接社会资源，使我们的资源产生杠杆效应。 整个生猪、饲料行业有三类资源是我们必须嫁接的：第一、经销商的资金、信誉、组织能力和服务能力；第二、养殖大户的示范效应和聚集效应；第三、技术精湛的兽医。另外，猪贩子资源也是我们提升服务力的重要要素。同时，上述这些资源也是正虹现在和未来培育“养殖联合体”模式所需要 * * * * 象正虹这样的长期扎根农村市场的企业选择深度分销是必然的，他所面临的问题是1、如何应对中国农村养殖业发展的现状，和由此形成的不同发育程度的饲料市场，深度分销的具体实现形式和面向未来的发展？2、如何有效解决在中国农村市场实施深度分销的市场组织、管理、服务和投入问题？ 饲料产业营销形式是由养殖业的发展状态决定的。在现在的农村，养殖业发展非常不平衡，既存在零星的散养（规模小，品种低，非主要收入）又存在开始集约的养殖（规模大、品种好、专业化）但方向是分工协同的产业化 、点对点形式 （到用户深度最深，完全掌控） 对于养殖较发达的地区，积极推进品改，为