渠道与经销商管理.ppt

网络开发及助销 经销商赢利模式 利润 收入 成本 市场运作 其它投入 管理费用 产品成本 仓储费用 包装成本 销售收入 年终返利 销售奖励 宣传活动 新产品/市场活动 资金收益 促销基金 采购成本 进入费用 产品单价 厂商提供 产品总数 新进入者 厂商提供 结算周期 帮助经销商分销 广大的市场 方式： 主管一级做经销商客情维护及公司产品的管理 业务代表负责帮助开发客户，零店维护，物流及理货等 网络开发及助销 经销商助销：增加渠道拉力，让渠道畅通 推广 推销 推力 拉力 末端 产品 一批 零批店 二批 消费者 网络开发及助销 价格及促销管理 加价率 什么样的加价率是合适的? APP 通路伙伴 地市分销商 零售终端 最终用户 网络卖场 零售终端 卖场 直供终端大客户 价格及促销管理 设立价格标识: 建议零批价的运用: ·没有价格标识将阻挡部分客户的购买意向 ·建议零批价的实施有助于竞争优势的体现 价格及促销管理 一级经销商（kA):零批价*x% 二级批发商：出厂价*（X+5）% …… 依此类推 中小型零售终端: 零批价 消费者[零批价＊（１+Y%)] 厂商 配送费 渠道梯度利差 价格及促销管理 促销的目的 压货还是提高分销(渗透率)? 消费者促销还是通路促销? 促销的方式和力度 大力度还是小力度? 全通路还是选择性促销? 产品兑现还是实物奖励? 随货兑现还是集中兑现? 基本财务和信息管理 问题: 你能知道客户三个月以来下过几次单、付过几次款、现在欠公司多少货款吗? 你如何知道? 　需要制定： 　客户生意明细表 客户信用是客户自己建立的. 信用控制不是限制生意 信用额的计算要以事实和数据为基础 规避信用风险的重要性不亚于销量的提高 基本财务和信息管理 信用管理 基本财务和信息管理 信用额的计算: 客户信用额=客户前段时间生意总量÷前段时间天数×最长回款期(天数) ×客户生意增长系数 客户前段时间生意总量:该段时间的定单或到货总金额 最长回款期:公司规定 客户生意增长系数:调整信用额时的客户当期生意÷上次调整信用额时的当期生意,由财务部信用控制组和经理级以上人员微调. 信息管理 必备的报表:访问报告、进销存报表、竞争状况报告、销售月报 ◎报表不是额外的负担 ◎报表是你的工具 ◎如实、及时填报各报表是销售人员的职责,是对公司的贡献 客情及经销商激励 讨论：良好的客情是如何建立的？ 客情及经销商激励 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家顾问式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性 建立良好客情的要决 建立良好客情的禁忌： 以损失一方利益为基础的合作 迎合客户 客户是生意上的指导者 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳 客情及经销商激励 　　不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我司产品的销售尽了力！ 客户是否为网络建设尽了力！ ·········· 激励经销商的原则 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销 帮经销商发展电脑管理系统 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等. 激励的方式 $ ”Unsure ”Hesitant ”Successful ”Hopeless ”Drowning ”Struggling 销量返利 过程返利 铺货率返点 生动化返点 开户率返点 账期返点 专区销售 深度分销费 梯级进货返利 季度增量返利 年终返利 典型的激励措施 多种形式的销售返利 其他形式 促销支持　　 提供优惠的销售条件 专营权赋予 销售活动支持 赋予产品的地区特约经销权 一定的授信对不合格及残损商品予以退换提供商品配送支持 销售梯级折扣促销性折扣信息反馈折扣阶段返利折扣年终返利 支持中间商的宣传促销等活动，如节日促销、店头示范等配发POP、条幅、促销品等或提供制作支持支持中间商举办的其他活动 协助通路伙伴进行市场开拓对市场调查与分析的指导与协助向渠道成员提供同业动向、厂商动态、新产品上市等信息向渠道成员提供商品知识、销售方法的培训等 年终优秀代理商及经销商评比，给与物质奖励各种形式的个人奖励，如奖励旅游等等 客情及经销商激励 长期发展客户的工具 知道走到了哪里 知道离目标还有多远 知道前面哪些事情做对了, 哪些做的不够? 明确要做什么去达到目标; 职业化的管理方法, 可增进客情; 高一层人员的参与是对客户的一种激励 与经销商进行阶段性生意回顾的必要性 问题：什么情况下要调整经销商？ 1.经销商无可挽回的