潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力-过程决定结果（PPT34页）.ppt

潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 2008年9月 谢谢大家 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 系统提升营销力 ——过程决定结果 山东·潍坊 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 目 录 一、 队伍建设 二、 激情管理 三、营销关键成功要素管理 四、店面活动的开展 五、JRPS行动总结 六、根据要素管理制定的计划 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 一、队伍建设 人是企业经营第一资源，真正的人才通过挖掘才能发现。 我们改变了传统的招聘模式，主动出去挖掘适合我们的人。新员工招聘把握“最好的不要”“最差的不要”“有经验的不要”。我们要的是平凡人中的白纸。 2天的招聘共吸引53人来到公司应聘 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 1.1充满技巧性的速成培训。 我们是如何在15天内打造出销售精英的！ 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 1.2、“干掉当废料” 新员工建立淘汰机制。进行层层选择、过滤，最后留下的才可能是精英。 在培训的第一天，经过老师一天的思想灌输、课堂的观察，发掘出潜力大，我们认为可用可塑的学员留下进行培训。53位学员经过第一天培训后有17位被“干掉当废料”，留下来的学员自信心得到了提升，而且为了不成为下一个被“干掉的废料”将会在后续的学习当中更加的努力。让所有的学员都是成为白纸，可以重新接受新模式。53位学员最后真正留下来的进入实习期的只有15位。 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 已经归零的新员工，接下来的任务是激情训练。 随后的两天进行江淮集团、江淮公司介绍，及宾悦知识的学习与认识。树立起学员对我们江淮集团、鲁益公司、销售产品的信心。信心建立起来以后参观竞品店。三天的时间到其他品牌的4S店充当客户感受购车，亲身感受购车的过程，自己购车时的心态需求，了解作为客户的心理，“知己知彼、百战百胜”。在新员工参观竞品店的同时会发现其他竞品店的优势、劣势。会产生一种信念，“我们会比他们干的更好”“我们品牌的一切都比竞品好”。 士气提升起来。而对于老销售顾问：受到新员工的影响，新员工给予的压力，自身上进心的激发。改变了以前的心态，发起挑战，因为不改变等待他们的只能是“当废料”。 二、激情管理 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 新人招聘 新人启动 认识宾悦 学习擦车 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 接待礼仪 接待技巧 一对一现场辅导 电话接待培训 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 种子讲师培训 二网规划培训 绩效报表培训 信息助理培训 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 主管培训 展厅接待练习 市场开发培训 实战话述演练 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 三、营销关键成功要素 1、集客量：250外展、封锁汽车城 2、成交过程要素：驻店时间、留档率、试乘试驾率、再回展厅率、战败分析 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 3.1、规范企业形象 展厅外部的变化 公司正门口增添欢迎词、重新设计制作了8面刀旗，给人耳目一新的感觉。 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 展厅内的变化 增添了几块展示看板 改变了原有的单调布局 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 3.2、营销关键成功要素－集客量 来店来电是营销的基础，没有来店来电客户，做再好的流程、再好的管理也是白费。为了让客户到店我们进行外展，并采取了两方法：1、封锁汽车城。2、250行动。 在活动进行前我们的准备： 1、明确展示目标。 2、选择展示地点。 3、准备展示物料。 4、制作展示工具。 5、建立管控机制。 。 封锁汽车城 潍　　　　　　　　　州　　　　　　　　　　路 鲁益 汽　　　车　　　　　　城 雪佛兰 雪佛兰 奔腾 大众 每个点两个销售顾问，2面旗1台车, 让所有出入汽车一条街客户看到我们 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 在汽车城的入口和出口，各选择一处，各摆放一台展车，对进出汽车城的客户进行封锁行动，让所有进出汽车城的客户都能看到宾悦轿车，通过封锁汽车城行动，经统计，我们平均每天接待现场咨询16批次。 展车 展车 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 封锁汽车城现场 4.2、闹市区的“250行动” 每个点5个销售顾问，2面旗1台车, 扩大人群对宾悦车的认知和接触面 ２５０ ２５０ ２５０ 潍坊鲁益汽车销售服务有限公司 开展一段时间以来，虽然取得了一定的效果。但也从中发现了一些问题，250行动陆军的进入更需要的是空军的及时跟进轰炸。陆空联合作战那样效果才会更加显著。做250行动其实最重还是坚持，我们将坚持进行下去，不管有多么困难。 “250行动”即：共5个销售顾问，4个销售顾问扫街，1个看车。每个销售顾问沿街进行扫街陌拜，发放资料，收集潜在客户信息，每人确保收集