物流深度分销.ppt

制作日期：2003年1月12日 制作人：黄爱娟 * 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 12 .做好物流深度分销之“主销产品说明书” 项目品名 配方特点 主要买点 各环节价格 主要对手 相对优势 相对劣势 新立白超洁粉 含“污垢双向分离因子”能有效去除汗渍血渍、等顽固污渍，更能防止衣物发黄。 白衣亮白彩衣鲜艳 560g物流价52.00元/件.零售价3.80元/件 雕牌 1.质量好 2.知名度高 3.利润好4.服务好 1.价格高2.动销慢 汰渍(三重功效) 1.利润好2.服务好 1.品牌力不够 2….. 物流深度分销之十五绝招 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 例如: 某地区立白超洁粉“推销指南” 品牌 项目 立白 雕牌 汰渍(三重功效) 优势 1.质量好. 2.包装精美..3知名度高.4.规格多.5.升级配方. 6利润有保证.7.消费者喜欢.8.销量上升快 1.价格实惠.2.知名度高.3指名购买率高.4动销快5.规格多.6消费者喜欢.7.铺货率高购买方便 1大品牌\知名度高.2质量好.3规格多.4包装精美.5.销量在上升.6消费者喜欢. 劣势 1.价格高.2动销慢.3.老顾客少.4尝试率低 1.质量一般. 2利润不能保证.3销量在下滑 1价格高.2利润不能保证.3铺货率不高购买不便 ” 物流深度分销之十五绝招 13.做好物流深度分销之“主销产品推销指南 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 项目 序号 常见问题 说服方法 1 立白粉价格太贵,我(客户)不要.. 1.一分钱一分货,价格贵但质量好.2.贵买能贵卖,赚钱就行.3.卖名牌产品能提升你店的档次.4每个地方都有高中低档的需求你的客户肯定有很多需要我们这种高档产品的.5只有卖高档的产品,做有钱人的生意才能赚更多的钱.6 比汰渍三重功效也不贵啊…… 2 某客户的售价太低,不愿执行统一价格… 1.价格太低直接影响你的利润,买的再多也没有意义.2靠低价来竟争不是唯一的办法,你低人家可能 更低,最后大家都不赚钱 3.我们现在实行统一价,只要你不卖低其它人都不会卖低,你放心提价吧,否则那我们只有停货. …… 说服性推销的技巧:深层挖掘问题----全面分析问题----解决问题  14 .做好物流深度分销之“说服性推销备忘录” (中药铺理论) 物流深度分销之十五绝招 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 物流深度分销之十五绝招 15. 团队激励 薪资结构为：基本工资+ 提成+奖金1.基本工资可参照当地确定(最好略低)2.提成可定总量提成\单品提成\新品提成3.奖金可采取如下四大形式: 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 四大奖金的形式: 1.销售目标奖 2.销售排名奖 3.新开网点奖 4.终端陈列奖 物流深度分销之十五绝招 广州立白企业集团有限公司内部培训教材  销售目标奖 给各个分销队制定每月销售目标,设定完成目标的奖励办法和金额. 如:某队目标19万元/月, 目标奖励金额为300元. 奖励办法为在目标达成率在80%以上时. 销售目标奖金=目标达成率*300元.(目标达成率低于80%时折不能享受销售目标奖) 四大奖金的形式--1 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 四大奖金的形式--2 销售排名奖 1.将各分销队进行轮换,并在轮换一个周期后将各队的总销量进行对比排名.按排名结果给予奖励.第一名奖励___元,第二名奖励__元. 2.全年连续3个周期排名都获得第一名的分销队可在年终获得奖金 元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金 元，若全年连续3次排名倒数第一的分销队则无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。 (为在分销队之间形成竞赛，经销商须将各分销队每天的销量以“墙报”的形式进行公布。) 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 四大奖金的形式--3 新开网点奖: 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 新开网点奖考核办法 各品类市场铺货普查表（所有目标客户） 普查时间： 年 月 日 在当天的登记表中，登记当日新点开拓奖分，奖分设置建议：每入一个客户每个单品加1分，不足一件计0.5分。 区域 客户名(店名) 地址 电话 产 品 入 场 情 况 A B C D E F