现代推销学(J).ppt

第二节 促成交易的方法 1、请求成交法 注：是请求，不是乞求、央求、强求 可缩短洽谈时间，防止节外生枝 2、假定成交法 立足点是建立在“顾客会买”的肯定假设上。 有语言假设、行动假设 3、诱导选择成交法 记住：选择机会不宜过多，最好是“两个” 4、优惠成交法 利用顾客求利心理。注意：不应轻易使用价格变动的方法 5、小点成交法（分阶段成交） 优：可以减轻顾客的心理压力；逐步深入，促成交易达成。 缺：拖长了成交的时间 6、异议成交法 处理完重要异议后才可提出要求，否则会造成很强的心理压力。 7、从众成交法 具体可从以下几方面着手：1、创造并诱导顾客认识推销品的流行性和流行程度；2、出示以前顾客的订单或销售统计指标；3、中途待客，并有意识地保持产品的热销、抢购场面或气氛；4、适时造成缺货现象，给顾客存货不多、欲购从速的印象。 8、机会成交法 推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促成顾客立即购买推销品的一种成交技巧。 9、连续肯定成交法 10、“邱吉尔成交”法 遇到问题需做决策时，往往将“是”、“否”分列两栏，看两个栏目中的条目多，若“是”一栏条目多，就对这个决定开绿灯。 第三节 合同的订立于履行 工矿产品购销合同样本 签订合同时就应该想到有打官司的一天，务必字斟句酌。 第四节 如何与买主分手 一、成交后的分手 不要过于喜形于色 注意及时致谢和话别，不宜在成交后长时间逗留与闲谈，以免节外生枝，提出一些新的复杂问题 成交并不意味着结束 二、未成交后的分手 在推销失败之后，还要让冷冰冰的顾客看到你的微笑和友好举动确实需要高超的技艺，但你一定得这样作做。 推销失败后，谨记不要藐视对方、或恼羞成怒、或自暴自弃 “喂，你知道吗，你是我见到的第一个空手而归却还感谢我把宝贵的时间给了你的人。其实，上次分手时你就已经把这东西卖给了我。” 第五节成交后续工作 一、收回货款 没有收回货款的推销不是成功的推销，甚至是失败的推销。收款时要求要明确，态度不含糊，但要注意柔中有刚，有理有节。收款态度的强弱与货款回收的金额成正比。另：在没有把握和对顾客资信不清楚的情况下，不要盲目赊销和预付商品和劳务。 收回货款注意讲究策略和艺术： 1、注意因时制宜，在客户帐面有款和经营盈利时上门收回；2、要事先与欠款方商定支付货款的日期，并按期收款，不留对方借口；3、陈述未回收款的困难，以此博得理解；4、事先开好收款发票；5、无法按预定计划全部收回时，应约定下次还清的日期；6、实在无钱还款时，应考虑以货抵款。 二、售后服务 要树立这样一种经营思想：“卖货要像嫁姑娘”。要随时关心她婚后的生活。 提供优质服务是值得的。 例：一推销“电豪”牌吸尘器的推销员，拜访老客户所做四件事:1、给客户解决问题（如维修产品）；2、介绍新推出产品；3、在机器上贴上留有他姓名电话的标签，并在客户个人的电话簿上写下他的姓名电话；4、要求客户介绍三个人给他。 人人都说要为客户提供优质服务，但真正能让客户满意的少之又少。 如：出现问题时，往往以“人为”作为免责条件，将责任推向顾客；维修服务要收费（但事先未声明） 售后服务的内容有：维护商品信誉（商品品质的保护；服务承诺的履行）；提供商品有关资料。 三、客户维系 1、联络感情 80/20法则 （1）直接拜访 （2）书信、电话联络（3）赠送纪念品 （4）重视小事情（即看起来似乎无关紧要的服务、细节） 2、收集情报 （1）了解顾客背景 （2）连续销售 四、处理顾客的抱怨和投诉 1、重要性 （1）处理不当导致不满和纠纷，影响企业形象、声誉 （2）客户投诉是最好的产品情报。不应逃避，而应怀抱感激这情欣然前往处理，努力恢复客户的信赖。 2、处理顾客抱怨和投诉的步骤 （1）及时赶到现场 （2）认真听，不要打断，不可争论 （3）控制住顾客的不满情绪（变更应对的人，必要时请出您的主管、经理及其他领导，让对方看出你的诚意；变更场所，让客户恢复冷静；变更时间，当客户所抱怨的是个难题时，不要马上回答，以“时间”换取冲突冷却的机会。） （4）站在顾客立场，诚信解决问题 分析原因，找出解决方案，得到顾客同意，并落实方案，要做到“化抱怨为满意”，“不妨自己吃点小亏”。 推 销 管 理 第一节 推销员的管理 第二节 推销绩效评估 第三节 推销组织模式 第一节 推销员的管理 一、推销员的选拔 （一）选拔原则 1、德才兼备（德与才孰重？青蛙与蝎子） 2、不拘一格（学历、资历、能力孰重？） 3、知人善任（用其所长，避其所短） （二）选拔程序 1、招聘工作分析 2、具体岗位分析 确定推销人员规模的方法： （1）工作量法 例：某公司现有客户500户，每户每年平均走访6次，每次走访平均花费时间为4小时，潜在客户200户，平