现代推销学.ppt

16.5 推销控制 策略控制 过程控制 反馈控制 16.6 合格的销售经理 组织有效 合理规划 将自己的期望及时与下属沟通 快速而果断的决策 定期表彰业绩突出的销售人员 体谅下属 经常而有效的沟通 不偏袒任何人 经常表扬下属，激发其热情 培训提高 第Ⅴ篇 非人员推销 店铺推销 会议推销 17 店铺推销 17.1 码头的选择 批发商如何选择口岸——选在成行成市且成专业化的市场。 成行成市的地方，一般名声在外； 成行成市的地方，一般是多年发展孕育起来的，规模较大，生意较兴隆； 成行成市之地，易结交南来北往的客户，易摸清商品流通信息。 成行成市之地，有竞争，但利于促进市场繁荣。 零售商如何选择码头 是否临街临道； 是否人口稠密区； 是否车站、机场附近； 是否靠近居民住宅区； 是否靠近机关、学校、大型企事业单位； 是否在市中心或繁华的街道； 是否在集贸市场； 是否交通便利； 是否考虑当地的购买能力； 是否考虑商品的消费对象； ……… 17.2 店铺命名与装潢技巧 17.2.1 店铺命名原则与技巧 店铺命名原则 名称必须与经营商品相吻合； 新颖，不落俗套，能迅速抓住消费者眼球； 简洁为好，易读易记，切忌乱加； 应给人以美感和艺术修养。 几种命名方法 与经营商品性质相关的命名； 与民间传说或历史名人相关的命名； 与经商服务精神相关的命名； 与塑形象相关的命名。 17.2.2 店铺装潢技巧 装潢要具有广告效应； 装潢要结合店铺本身加以联想； 商场设计与装饰注意事项： 防止人流进店后拥挤； 一楼总服务台设置在显眼处，以便顾客咨询； 商场内布置要体现出与商品适应的独特气氛； 商场中应尽量设置一个休息之处，备好坐椅； 充分利用各种色彩； 最好在光线较暗或较弱处设置一面镜子； 收银台设置在货位两侧且应高于货位。 17.2.3 商场内货物摆设原则 美观商品对门边，日常用品靠门摆； 相关商品连着摆放，相互影响商品宜远放； 大件商品摆放要注意易于搬运； 畅销商品货位勤调整； 货物布局要敢于打破常规。 17.3 商品进货技巧 从源头（产地或工厂）直接进货； 从多家进货； 进畅销货——哪怕价格高一点！ 根据需求进货——市场调查 登门造访 建立工作手册——便于工作人员记录消费者意见 建立缺货登记簿 设立顾客意见簿 17.4 商品陈列技巧 陈列的种类 分类陈列、主题陈列 综合配套陈列、自选商品陈列 陈列要求 儿童玩具及用品——陈列位置宜低一些 珠宝首饰、化妆品——陈列位置宜低 工艺品、时装——陈列位置应以略为仰视为佳 服装——宜稍向侧面挂起或穿在模特身上 食品——让顾客观其色、嗅其香为佳 窗帘、毛衣等针织品——悬挂为佳 陈列窗要常换常新。 17.5 说服顾客技巧 不是你想卖什么就能卖什么，关键是顾客想买什么？ “相信就是真理”这是让顾客购物的信条； 花钱让人心疼，而“拥有”则使人愉快。 说“不”比说“是”更安全； 温柔地把笼头套在买主头上： 蜂蜜式提问—— 麻醉式提问—— 含蓄式提问—— 17.6 促销技巧 音乐促销—— 与“季节”相反的销售术 在成行成市的地方开店 色彩促销 小单位报价促销 “托儿所”促销 免费广告促销 大智若愚促销 质量促销 馈赠促销 17.6 促销技巧(续) “十元任拣”促销 “阳春面”进大酒店促销 “挂羊头卖狗肉”促销 以丑为美促销 “零点利”促销 降价促销必须在有客时 “制造紧张”促销 直观菜谱促销 矮人促销 “凑成整数”术 18 会议推销 18.1 会议推销发展快的原因 真实性 聚集性 交流的多向性 参与性 社会性 18.2 会议推销的类型 博览会（展销会） 论坛 研讨会 高峰会 展览会 招商会 交易会（所） 拍卖会 艺术节、文化节、旅游节、电影节、音乐节等 18.3 会议推销的目的 就地接受订单 搜集信息 扩大企业在国内外市场的影响 开发产品流通渠道 借机进行市场调查 18.4 会议推销成功的关键 设计要求 要有明确的主题 要简洁和清晰 要有视觉焦点 造型要有个性、有特色、有创意 文字、图片、色彩的搭配要合乎视觉心理 空间的划分要有利于观众的参与 服务要求 展前服务；咨询和洽谈服务； 接待、解说和演示服务。 谢 谢 大 家！ * 一般来说，7±2个字，人们容易记住。 电视广告的价格。 * 补钙广告；隐患知。 * 一个医药推销员的经历。 * 尊重的需要：好又多在成都的尴尬促销。——李蔚营销案例 * 求新：美国雷明顿公司总裁金姆当推销员时，在一次订货会上为了充分利用每人仅有的10分钟登台推销的机会，他事先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，待轮到他上台时，让小猴坐在自己的肩膀上，然后放上演讲台，任其跳窜，一时间引起场内轰动。不一会儿，他收住小猴，恢复平静，只说了一句话：“我是来