现代推销学1.ppt

* * 现代推销学 * 现代推销学 刘志超 xiandaituixiaoxue Modern Selling * 推荐推销学教材 * * * * * 1. 概论 引例：人人都是推销员 李明在大学学的是机械制造专业，在学习期间，也辅修学习了工商管理学院工商管理专业的课程。毕业时，李明选择了一家国内较有名气的彩电公司工作。入职一个月内，接受了公司人力资源部组织的入职培训，主要是公司的发展历史、规章制度、员工守则等方面的教育。培训结束后，人力资源部长与李明谈话，希望他到销售部去，主要是到下面的区域做推销工作。 * 李明觉得心里特别没底，虽然在大学期间选修了工商管理专业，学习了经济学、管理学、营销学等方面的课程，但是没有学习推销学方面的课程，对于什么是推销都不知道的李明来说，马上就要去做推销的工作，实在是太难了。早知道这样，在大学期间，选修一下推销学的课程就好了。 没有办法，李明还是回到省城，来到购书中心，买了很多有关推销的书籍，准备大看一场。 美国销售 人员状况 * 美国销售人员状况简表 平均年龄：33岁 男性占71%，女性占29%，其中黑人、西班牙裔人和亚洲裔人占到了总数的18% 81%的人具有大学学历或学位 9%的人具有研究生学位 平均起来，大多数人可能干4.3年后辞职 平均工作年限：6.3年 平均报酬情况：20%的薪水；30%的佣金；50%的提成 * 新手可获收入是33,000美元， 而经验丰富者可获得80,000美元 培训费用：22,000美元 人员变动率：每年20% 平均培训时间：3个月 销售拜访的花费：95~400美元 平均每天销售拜访的人次数：6.5人次 完成访问数目：5人次 * 开展销售活动的场地花费：30,000美元 受益值：16,000美元 平均销售额：600,000美元 平均每周花在销售活动上的时间：41小时 平均每周花在诸如文印工作、制定销售拜访计划等非销售活动上面的时间：10小时。 资料来源《销售ABC》（第6版） 查尔斯.M.佛特勒尔著 殷戬弘 王锁川译 企业管理出版社2005.P6. * 1.1推销 广义推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。换言之，推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 * 推销的基本特征 推销的中心问题是说服 推销活动具有双重目的 推销是一种互惠互利的活动－双方的需要 推销是一种促成均达目的的活动－双方的 目的 推销主体目的的双重性－－价值交换 * 推销三要素 推销人员是指主动向别人推销的推销主体。 推销对象又称顾客或购买者，是指接受推销人员推销的推销主体。 推销客体是指被推销的目标，也称推销品。现代推销客体主要包括商品、服务和观念。 * 推销的作用 推销对社会的作用 推销可以加速社会再生产过程。推销能促进社会的进步。 推销对企业的作用 改善企业的经营管理，提高企业的竞争能力和经济效益。 推销对个人的作用 推销能力深深影响每一个人一生的成败 * 推销的“三步曲” 推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。 * 1.2现代推销与市场营销 推销不是市场营销的最重要部分。推销只是“市场营销冰山”的尖端。推销是企业的市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 ——菲利普·科特勒 菲利普·科特勒认为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。正因为如此，彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余的。 * 营销 组合： 人员推销 广告宣传 营业推广 公共关系 价格 产品 分销 * 销售工作的类型 零售业 制造业 批发业 * 零售业 在商店中当售货员 与顾客面对面的在固定的销售地点以外的地方直接进行销售的销售人员 通过电话进行销售的销售人员 零售人员销售产品或服务，是给顾客个人，而不是为商业单位使用的 * 在美国， 一个经营鞋类产品的零售商的年收入可达40,000美元； 一个家具零售商的年收入是80,000美元 一个珠宝销售商的年收入可达110,000美元； 一家汽车销售商的年收入可高达150,000美元 小资料 * 批发销售——分销商 分销商直接从制造商或其他批发商那里购得产品，然后再将产品销售给其他机构 转售，比如说杂货店老板购买，然后转卖给顾客； 用于制造其他产品或提供其他类型的服务，比如说一个住宅建筑商购买电器和供水管道进行家具装修；