现代推销学4-顾客心理与推销模式.ppt

埃德帕模式的具体步骤如下： （一）把推销品与顾客的愿望结合起来 （二）向顾客示范推销品 （三）淘汰不宜推销的产品 （四）证实顾客的选择是正确的 （五）促使顾客接受推销品 4.5费比模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博土、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式。  FABE模式，是推销员向顾客分析产品利益的好方法： F代表英文单词Feature，意为特征，即产品特征。 A是Advantage的缩写，中文“优点”的意思，即产品特点所产生的优点。 B是Benefit(利益)的缩写，是产品优点所带给顾客的利益。 E是英文单词Evidence(证据)的缩写形式，推销人员以真实的证据解除顾客的异议与顾虑。 FABE句式  　　1、特点、功能、好处、证据----FABE原则  　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益， 向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、 功能(A)、好处(B)和证据（E）。 其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而 言（好处）……..，你看（证据）……..” （1）特点(Feature)：因为……  　　特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；  　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；  　　特点，是回答了“它是什么？”  （2）功能(Adventage)：“从而有……？”  　　功能，是解释了特点如何能被利用；  　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；  　　功能，回答了“它能做到什么……？”  （3）好处(Benefit)：“对您而言……”  　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将 如何满足他们的需求；  　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等  　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”  （4）证据（Evidenc）：“你看…… ”  　　证据，是想顾客证实你所讲的好处  　　证据，是有形的，可见、可信。  　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”  实例解析  　　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：  　　（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才 用一度电。  　　（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的 冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，  　　（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机 月租费了。 　　（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？  　　（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最 好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。  　　（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我 就帮你试一台机。 成功的典范 印刷用品公司的推销员刘飞已约好去见新世纪印刷公司的 生产部经理曹军。 刘飞：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道 您的工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸 上看到有关贵公司的报道，业绩超越最近这五年，这 一定是您的经营方向正确，领导有方，相信一定有很 多人在谈论贵公司的管理。 这段话应用了那段模式？ 爱达模式-----见面说好第一句话 波恩：是的，我们对公司的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。 本公司和其他公司一样，同样也有我们的问题。 刘飞：贵公司有哪些问题呢？ 这句问话抓住了什么？ 爱达模式中引起顾客注意时把顾客的利益和问题放在第一位， 紧紧抓住关键点提问 。 波恩：原因之一是本公司购买的温滚筒质量太差，不只是向您的竞 争厂商Ajax购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒都不耐用， 接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其他 原因没有？