现代推销学2.ppt

刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 八颗牙 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 顾客方格 推 搭配 销方格 效果 1．1 型 1．9 型 5．5型 9．1 型 9．9 型 9．9型 + + + + + 9．1型 O + + O O 5．5型 O + + - O 1．9型 - + O - O 1．1型 - - - - - 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 2.4.2推销态度 态度、知识、技巧对于成功的推销哪个更重要? 作业：试述现代推销员应具备什么样的态度？ 永远让自己做一个赢家 心存感激 正直 坚持 积极正面的解释方式 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 推销的动机 动机一：工作独立，行动自由 动机二：只要有能力，就会有收入 动机三：为顾客提供服务，助人为乐 动机四：工作具有竞争性和挑战性 动机五：收入无限量 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 2.5推销员的职责 销售产品，开拓市场 市场调查，反馈信息 跟踪顾客，提供服务 宣传企业，树立形象 销售人员的9大任务 开拓新的客户 向现有客户销售更多产品 同客户建立长期的关系 向客户提供问题的解决方案 向客户提供服务 帮助客户将产品转售给其他的客户 售后帮助顾客如何使用产品 同客户建立友好关系 为公司提供市场信息 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 2.6推销员的基本礼仪 推销员是企业的外交官,是沟通企业与顾客的友好使者,他们的言谈举止、仪表风度、态度信心等能否被顾客接受,给顾客留下美好的印象,这不仅影响着企业的形象,而且影响着企业的销售状况。 仪表、仪容、言谈举止 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 2.6.1推销员的仪表 服饰 TPO战术 时间(Time)、地点(Place) 、场合(Occasion) 职业装 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 行为学家迈克尔·阿盖尔曾经做过实验,他本人以不同的装扮出现在同一地点,结果却截然不同：当身穿西装的他以绅士模样出现时,无论是向他问路的或是问时间的陌生人,大多彬彬有礼,这些人看似属上流阶层,颇有教养；而当迈克尔打扮成无业游民时,接近他的人以流浪汉居多,或是来对火或是来借钱。这个实验证明,仪表虽是人的外表,却是一种无声的语言,在人们初次交往时能给人以鲜明的印象。 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 服饰的八个原则 ①舍得花钱。在经济条件许可之下，尽量购买质料较好的衣服。好衣服不但耐穿，也会较有自信。“一分钱一分货”。 ②尺寸适中。衣服的大小应合身，不宜太宽或太窄。 ③衣裤搭配。上衣与裤子、领带、手帕、袜子等均应搭配良好。使人产生清爽、端庄的感觉。 ④素色为宜。衣服的颜色太鲜艳的话，会令人有轻浮之感，因此应选素色为宜。 ⑤经常烫洗。衬衫应天天换洗。外装应定期烫洗，污垢与皱摺惹人厌，必须天天保持干净、挺拔。 ⑥因地制宜。工作、宴会与休闲时的服装不同拜访办公室的顾客与工厂的顾客。所穿的服装也不一样。 ⑦选择饰物、项链、戒指、眼镜、皮带、打火机、钢笔等饰物与配件，也要配合自己的身份。 ⑧衣鞋搭配。没有鞋短半截，鞋要与衣服搭配得好。 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 美国著名的服装设计师约翰·T·莫洛依曾为推销员提出了一些衣着标准,这里摘录部分以备参考。 推销员应该身穿西服或轻便西装。 推销员的衣着式样和颜色,应尽量保持大方稳重。 不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。 推销员最好不要穿流行衣服,不要佩戴过多的饰物。 尽量不戴太阳镜或变色镜,只有让顾客看见推销员的眼睛,才能使他们相信推销员的言行。 外出时,要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本,并携带一个较大的公文包。 可以佩戴代表公司的徽标,或穿上某一种与产品印象相符的衣服,使顾客相信推销员的言行。 尽可能不要脱去上装,以免削弱推销员的权威和尊严。 刘志超 bmzcliu@scut.edu.cn * 推销员的仪容 仪容是指人的容貌