现代推销学9.ppt

现代推销学 * 现代推销学 刘志超 xiandaituixiaoxue Modern Selling * 9.促成交易 * 成交(close)就是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的延续。 成交是推销活动过程的延续 成交是顾客接受推销建议的渐进过程 成交是顾客接受推销建议的行为 * 现代推销学 刘志超 xiandaituixiaoxue Modern Selling * 9.1.2成交的障碍 顾客的修正、推迟、避免行为 2.销售人员的心理和技巧 害怕失败 单向沟通 缺少训练 计划不周 强迫推销 * 9.2 顾客的购买信号 购买信号是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。 购买信号暗示准顾客正处于顾客购买心理活动的确信阶段，表明他可能采取购买行动的信息。 * 9.2.1语言信号 1.最快的交货时间及限制条件。如：“我最早什么时候收到? 2.产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。如：能送货上门吗? 3.关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等。如：“有效期是多长? 4.最迟答复购买的日期及有关要求。如：我在下个月订货可不可以得到这个特价? * 5.开始讨价还价，问可否再降点价。如：再打折1％吗? 6.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求。如：“你们有8英寸的管子吗?” 7.用假定的口吻与语句谈及购买。“如果买你的产品，你们有什么优惠?” 8.提出转换洽谈环境与地点。如：“能到我们公司去谈谈吗?” 9.介绍有关购买决策过程的其他人员。“你能与我们经理谈论一下吗?” * 通过提问，回应潜在客户的购买信号问题 * 客户说： 销售人员回答： 你的产品价格如何？ ⊙您的需要量有多大？ 你提供什么样的采购条件？ ⊙您想要什么样的购物条件？ 你什么时候那个交货？ ⊙您想要我什么时候交货？ 我该购买什么规格的复印机？ ⊙您需要什么样的规格？ 现在或者下个月定购这种产品 ⊙您想把您的货物分批购进吗？ 我能够享受到特价优惠吗？ 你有8米、12米、36米的管子吗？ ⊙这些规格都是您经常使用的吗？ 为了得到你的最优惠价格，我的 ⊙您想定购多大数额的订单？ 订单要多大才行？ 你有6400型产品的存货吗？ ⊙这是您最喜欢的一款产品吗？ * 9.2.2非语言信号 1.由静变动。 2.有签字倾向动作。 3.神态由紧张变放松。 4.面部表情兴奋。 * 9.3 促成交易的方法 1. 假定成交法 2.选择成交法 3.从众成交法 4. 小点成交法 5.优惠成交法 6.机会成交法 7.SRO成交法 8.总结利益成交法 9.连续点头成交法 10.保证成交法 11.请求成交法 12.异议成交法 13.T形成交法 * 优点 缺点 1.…… 2.…… 3.…… 4.…… 5.…… 1.…… 2.…… 图9－1 T形表 成交 方法 结束交易问题 * 销售人员使用的销售结束技巧必须简单而且直接，仅仅是要求客户购买产品，而不是要求客户做一些与购买无关的其他事情。在下面的例子中，哪些是销售人员应该在结束销售时建议客户做到的，哪些不是？ 1.如果你没有什么异议的话，我现在就到仓库去瞧瞧为这种新产品保留的货位情况。 2.为了能够使这个促销计划马上实施，我们应该通知你们的每位商店经理。我已经为他们准备了一个布告牌，我是否需要给每位经理发送一份呢，还是你自己安排？ 3.为了能够开始这个促销活动，我们应该通知你们的每位商店经理。我已经为他们准备了一些公告牌，等我出去的时候，我会把这些公告牌分发给他们的秘书。 4.我们应该联系一下仓库经理，让他为这个新产品预留货位。你希望我现在就做这件事，还是等我走了之后再说呢？ * 购买信号有很多种形式。当你收到来自客户的购买信号时，应该停止进行销售陈述，并转向结束销售。对于下列七种情况，在每组回答中，选择一种对潜在客户的购买信号的正确回应，使得能够引起他们更加直接地结束销售。 1.“我能买到蓝色的这种产品吗？”你做好的回答是： A 没问题 B 您想要蓝色的吗？ C 这种产品一共有三种颜色，其中包括蓝色。 * 2.“你的产品价格是多少？” 你最好的回答是： A 请问您购买多少数量？ B 向客户报出特价 C 您想购买哪种档次的？ 3.“你们提供的产品有哪些种类？” 你最好的回答是： A 我们可以提供特殊种类的产品？ B 我将在稍后谈产品种类情况 C 您想要哪一类产品？ * 4.“为了得到你们的最优价格