现代推销实务_推销方格.ppt

3、防卫型（9－1） 只关心自己的购买行为，不关心推销人员，甚至敌视，本能地采取防卫态度。 4、干练型（5－5） 既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。 5、寻求答案型（9－9） 理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。 小故事：一单的销售额 一个小伙子应聘营销员。老板看他机灵，决定让他先干一天再说。下班时老板问做了几单买卖。“一单。”年轻人回答。“只有一单？”老板比较恼火，“有没搞错，别的销售员每天可有5、6单！”又问“多少销售额？”年轻人回答：“300000美元。”“你卖什么卖出那么多钱？” 老板目瞪口呆，半晌才回过神。 ?? “是这样的，”年轻人说，“一个男士来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩；接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线；接着我卖给他鱼杆、鱼篓、折叠椅、罩阳帽。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我便带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅买个鱼钩，你竟能卖给他这么多东西？”“不是的，”年轻销售员回答道：“他问明天天气怎么样。我就告诉他明天天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？” 三、推销模式 爱达模式 迪伯达 模式 埃德帕 模式 费比 模式 Attention Interest Desire Action Definition Identification Proof Acceptance Desire Action Identification Demonstration Elimination Proof Acceptance Feature Advantage Benefit Evidence 引起消费者注意 Attention 唤起他们的兴趣 Interest 刺激购买欲望 Desire 最终达成交易 Action 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 A I D A （一）爱达(AIDA)模式 （二）迪伯达（DIPADA）模式 准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition） 把产品和顾客需要与愿望相结合（Identification） 证实推销品符合顾客的需要和愿望（Proof） 促使顾客接受推销品（Acceptance) 刺激顾客的购买欲望（Desire) 促使顾客采取购买行为（Action)。 （三）埃德帕（IDEPA）模式 把产品与顾客的愿望联系起来（Identification） 向顾客演示合适的产品（Demonstration） 淘汰不合格的产品（Elimination） 向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（Proof） 使顾客做出购买决策（Acceptance） 把产品的特征准确详细地介绍给顾客（Feature） 充分介绍产品的优点(Advantage) 尽数产品给顾客带来的利益(Benefit) 以“证据”说服顾客(Evidence) （四）费比（FABE）模式 小故事 在美国，保险业务员对于一个准客户可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟、喝什么牌子的酒、平时喜欢到什么样的餐厅吃饭、习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层等等。“对症下药”才是营销精髓。拿起你的“监色工具”，不盲从竞赛方案，根据客户需求、挖掘客户需求，推销保险计划，建立自己的专业形象。 思考题： 1、简述推销人员方格 2、简述顾客方格 Page ? * 制作者： 制作者： 课程名称 制作者： 第二讲 推销人员 推销方格 教学目标： 知识目标：了解推销人员与方格理论及相关知识。 能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。 素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。 ? 导入小故事： 总统与书商广告 ?? 书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔了一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总统礼节性地答道：“很好。”第二天，书商便在报纸上打出广告：“总统称赞的书” 书商出了第二本书，又派人送给总统一本。隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总统为避免又被利用，搪塞道：“还没看完。”第二天，书商又在报纸上打出广告：“总统忙里偷闲看的书” 书商出了第三本书，再派人送给总统一本。隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语的书” 书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。再三被利用，总统恼羞成怒，当场就