现代推销技术2.ppt

A（9,1）——防卫型 他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。 对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。 D（5,5）——干练型 这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打交道时显得非常聪明，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作。 但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不是自己的真正需要，受个人的某种购买心理影响较大。 E（9,9）——寻求答案型 这类顾客了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。 他们是最成熟的购买人，他们的购买行为是明智的。 3. 推销员方格与顾客方格的关系 从现代推销学角度来看推销方格，推销人员的推销心里越接近于解决问题导向型，就越有可能取得较好的推销成绩。 成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻合。 推销方格和顾客方格的有效组合表，初步揭示了推销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关系及其基本规律。 （1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9） （9，9） + + + + + （9，1） 0 + + 0 0 （5，5） 0 + + - 0 （1，9） - + 0 - 0 （1，1） - - - - - 推销方格与顾客方格的有效组合 顾客类型 推销人员类型 总体来说，推销人员心态越好，推销效果也越好 注：“+”表示可能完成销售任务，“-”表示无法完成销售任务，“0”表示无法确定 第二章 推销基本理论 第一节 推销模式 国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了四种典型的推销模式： 爱达模式（AIDA） 迪伯达模式（DIPADA） 埃德帕模式（IDEPA） 费比模式（FABE） 1．爱达模式（AIDA） 引 起 顾 客 注 意 唤 起 顾 客 兴 趣 激 发 顾 客 购 买 欲 望 促 成 顾 客 购 买 行 为 爱达模式的具体含义： 成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，顾客的购买欲望也就产生。之后再促使顾客采取购买行动，最后达成交易。 （1）引起顾客注意 说好第一句话 把顾客的利益和问题放在第一位 保持与顾客的目光接触 与众不同 （2）唤起顾客的兴趣 示范和展示是引起顾客兴趣的最有效的办法 ，它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。 “百闻不如一见” ，心理实验表明，听见的事情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的事，3小时后仍有70％的人能记住。 （3）激发顾客的购买欲望 针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释。 强化情感。调查表明，顾客在考虑买与不买时，情感的选择大于理智的选择。 多方诱导顾客的购买欲望。 充分说理，让顾客从情感和理智方面相信和接受推销活动带给他的众多利益。 （4）促成顾客的购买行为 达成交易有四个条件： 顾客必须完全了解你推销的产品及价值。 顾客必须信赖推销员和他代表的公司。 顾客必须有购买欲望。 要了解清楚，谁掌握购买决策权。 此阶段需注意： 准确观察成交信号，合理把握成交时机，尽量打消顾客顾虑，及时促成交易。 2．迪伯达模式（DIPADA） 发现：准确地发现顾客的需求与愿望 结合：产品与顾客的需求及愿望的结合 证实：证实产品正是顾客所需要的 接受：促使顾客接受所推销的产品 欲望：刺激顾客的购买欲望 行动：促使顾客采取购买行动 迪伯达模式认为，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。 （1）准确地发现顾客的需求与愿望 市场调查 市场咨询 资料查找 社交发现 同行了解法 需要是被创造出来的， 推销人员要想把产品推销出去， 所做的第一件事就是唤起顾客对这种产品的需要。 （2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来 必须符合客观实际 必须令顾客需求得到满足 必须是可以证实的或令人信服 必须符合顾客的利益 结合的技巧应不留痕迹、自然而然 （3）证实所推销的产品符合顾客的需求 人证法 物证法 例证法 （4）促使顾客接受所推销的产品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买与成交的决定 3．埃德帕模式（IDEPA） 把推销的产品与顾客的愿望联系起来 向顾客示范合适的产品 淘汰不宜推销的产品 证实顾客的选择正确 促使顾客接受产品 埃德帕模式是迪伯达模式的简化，适用于有明确购买目标的顾客，不必去发现和指出顾客的需求。 4．费比模式（FABE） Feature 特征 Advantage 优点 Benefit 利益 Evidence 证据 （1）把产品的特征详细介绍给顾客 制作好广告材料或卡片是