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第二节 推销计划 一、推销计划概述 二、制定推销计划的方法 三、推销计划的编制 一、推销计划概述 1. 推销计划的概念 就是推销管理部门根据企业的生产经营状况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。 2. 制定推销计划的意义 2.1 制定推销计划让推销人员工作有针对性和层次性 2.2 制定推销计划可以预测可能发生的问题做好预防 2.3 制定推销计划可以增强推销人员的信心有成就感 2.4 制定推销计划可以为推销人员提高工作效率 3. 推销计划的内容 3.1 推销效益计划 3.2 制定顾客发展计划 3.3 制订推销行动计划 二、制定推销计划的方法 1. 制定推销计划的方式 制定推销计划有上行方式和分配方式 2. 制定推销计划的方法 2.1 根据销售成长率确定 2.2 根据市场占有率 2.3 根据实质成长率 2.4 根据每人平均销售收入确定 2.5 根据每人平均毛利额确定 2.6 根据推销人员申报确定 三、推销计划的编制 1. 推销计划的编制 1.1 推销计划编制的依据 1.1.1 企业推销计划的依据 1.1.2 各项推销目标 1.1.3 推销物品的市场特征和推销人员的实力 2. 推销计划编制的原则 2.1 先远后近、近细远粗 2.2 明确、具体的原则 2.3 可行性原则 2.4 激励性原则 2.5 层次性原则 2.6 统一性原则 第三节 推销组织 一、推销组织概述 二、推销组织的影响因素 三、推销组织的组建方法 一、推销组织概述 1. 推销组织的概念 是指在企业中为履行推销职能、实现企业的推销计划任务，贯彻推销方针政策而建立起来的集体。 2. 推销组织的作用 2.1 完善合理的推销组织能够调动推销人员的积极性和发挥团队的协作精神 2.2 完善合理的推销组织能够把各个有关部门之间的关系制度化，保证领导关系和分工协作关系的稳定性和连续性 2.3 完善合理的推销组织能够保证推销活动顺利开展，提高推销效率 二、推销组织的影响因素 1. 企业内部因素 1.1 企业规模 1.2 企业类型 1.3 企业生产经营的产品和服务的特点 2. 企业外部因素 2.1 市场供求关系 2.2 企业的客户 三、推销组织的组建方法 1. 职能组织法——指按照需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构，这是推销部门最常见得组织形式。 2. 产品组织法——指有专人负责某一产品的推销活动，通常称这些人为产品推销经理。 3. 顾客组织法（市场管理法）——是指派专人负责管理不同市场的推销业务。 第四节 推销控制 一、推销控制概述 二、推销控制的程序 三、推销控制的方法 一、推销控制概述 1. 推销控制的概念 是指企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化的约束行为的总称。 2. 推销控制的含义 2.1 推销控制的目的在于确保企业营销目标的实现 2.2 如果发生偏差，应立即采取调整修正措施 二、推销控制的程序 1. 确定评价对象 2. 确定衡量标准 3. 检测工作绩效 4. 分析偏差原因 三、推销控制的方法 1. 策略控制 是指通过不同的手段对企业的推销环境、内部推销系统和各项推销活动进行定期、全面、系统的考核。 2. 过程控制 是指对推销过程进行监督，发现推销目标不能正确贯彻落实时，及时采取必要的措施，以确保计划目标的完成。 3. 预算控制 是指从资金、费用、利润等的预算上对推销活动进行控制。 第十一章 推销战略 [导入案例] [教学目标] 第一节 推销战略概述 第二节 推销战略的基本特征 第三节 推销战略的制定 [教学小节] [技能训练] 第八章 推销成交技术 [导入案例] [教学目标] 第一节 推销成交概述 第二节 推销成交的信号和条件分析 第三节 推销成交的方法技巧 [教学小节] [技能训练] 第1节 推销成交概述 1. 推销成交的概念 是指推销人员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。 推销成交有广义与狭义之分，成交信号是成交行为的前奏，成交行为是成交信号的连续和结果。 2. 推销成交的内涵 2.1 推销成交是推销人员提出试探性成交后的积极响应过程 2.2 推销成交是准顾客接受推销人员的推销建议的渐进过程 2.3 推销成交是顾客接受推销建议并立即购买推销物品的行为过程 3. 推销成交的原则 3.1 辨证性原则 是指推销人员根据唯物辨证法的思想，坚持用两分法和两点论的立