现代销售管理02+推销理论.ppt

组织机构市场特点 一、衍生需求 二、波动性大 三、需求缺乏弹性 四、购买者地理位置集中 五、购买人数少、购买数量大 六、购买人员专业、影响决策者众 供应链的一般结构 供 应 商 生 产 商 批 发 商 零 售 商 服 务 商 消 费 者 组织采购决策角色 批准者 使用者 把关者 决策者 采购者 影响者 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 推销三角定理 目录 第四节 推销三角定理 在推销的三个要素当中，应当正确理解和协调三者的关系。 推销员——主动和支配地位 顾客——中心地位 推销品——连接推销员和顾客，借以满足顾客需求 产 品 公 司 推销员 G M E 推销三角定理又称“吉姆”公式，即产品（goods）、公司（enterprise）、推销员（myself）三角公式。 吉姆公式的意义是，作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品，必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100％的信心。 推销“秘诀” 一位多年从事推销工作、取得优秀业绩的推销员在总结经验时认为：一个推销员就像一根火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？因为没有激情的人不可能感染客户。 要充满激情推销，新手们一定要做到“三个坚持”： 推销的“三个坚持” 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。” 2.坚持“4不退让”。据资料表明，在30分钟的谈判过程中，日本人要说2次“不”，美国人要说5次“不”，韩国人要说7次“不”。 3.坚持勤奋精神。一般认为，推销员每拜访30个客户，才会有1个可能成交。 怎样使自己充满奋斗的激情？ 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍，进行精神磨砺。不断自我暗示：“我会成功！”如果有座右铭，不妨大声念几遍。 其次，每周看一本励志的书。罗斯福在传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” Growth-Share Matrix 20%- 18%- 16%- 14%- 12%- 10%- 8%- 6%- 4%- 2%- 0 Market Growth Rate 3 ? Question marks ? ? ? 2 1 Cash cow 6 Dogs 8 7 10x 4x 2x 1.5x 1x Relative Market Share .5x .4x .3x .2x .1x Stars 5 4 The General Electric Model Business Strength Market Attractiveness Strong Medium Weak High Low Medium 热爱推销工作 高尔基说过，“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地域。”汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，每一个推销员都应该以自己的职业感到光荣，我总是这样想。” 可见，热爱推销工作才能感到快乐和价值，快乐的情绪就会感染顾客，工作成绩自然会好。 不断自我激励 法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不竭。”有人把推销比喻为战争，并引用以为在越南战争中失去一条腿的美国军官的话，来描述“看不见的敌人”十分可怕，这个敌人就是内心的恐惧。 然而，战胜自我的精神并非与生俱来，培养意志力是每一个推销员的必修课。 以平常心对待挫折 歌德说：“唯有和着眼泪吞下面包的人，才能体会出人生的真味。”有人说过，“人生就是学校，比起幸福，不幸是更值得我们珍惜的老师。” 从推销大师们的经历可以看出，他们是在失败、挫折中逐渐成长起来的。他们坚信，只要目标不动摇，并且持续努力，最后一定能够获得胜利。 消除沟通障碍 一位哲人说过，人生的美好是人情的美好，人生的丰富是人际关系的丰富。有人总结了推销人员具有的“15心”，其中爱心、关心、诚心、真心、热心等，都说明了推销员要敞开自己的心扉，用心去理解顾客、尊重顾客，凡是站在对方的角度去思考问题。 智商素质 智商（intelligence quotient，IQ），通俗地可以理解为智力，是指数字、空间、逻辑、词汇、创造、记忆等能力。1916年，心理学家Stern提出了“智商”的概念： 智商＝（智力年龄/生理年龄）×100％ 推销员的智商，包括其知识结构的深度和广度，知识转化能力，对事物判断、把握和决策能力，对新事物感知速度等。 身体素质 推销工作既是一项复杂的脑力劳动，同时也是一项艰苦的体力劳动。推销员外出推销时，必须