现代销售管理04+推销模式.ppt

暂时没有成交该怎样做？ 1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作。 2.将样品留给顾客使用。 3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。 爱达模式的运用 推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来乐一种新型的调料盒，您看，就是这种。” 顾客：“调料盒？我家有，不买！” 推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽？” 顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……” 推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就挺占地方吧？” 顾客：“为了吃得可口，没办法。” 推销员:(开始示范产品)“您看，这种调味盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使用方便，您的厨房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱？” 推销员：“5元钱，一个调料盒仅5元钱，挺便宜的。” 顾客：“的确不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧？” 顾客：“好。给你钱。” 第一节 爱达（AIDA）模式 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 第三节 埃德帕（IDEPA）模式 第四节 费比（FABE）模式 目录 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 迪伯达模式是国际推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。他们通过6个英文单词概述了推销的六步骤，被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。 准确发现 顾客的需要 把推销品与 顾客的需要结合 证实推销品符合 顾客的需要 使顾客接受 推销品 刺激顾客的 购买欲望 促使顾客采取 购买行动 Definition Identification Proof Acceptance Desire Action DIPADA模式 迪伯达模式在洽谈中的运用 （一）准确发现顾客的需要和愿望 （二）把推销品与顾客的需要紧密联系 （三）证实推销品符合顾客的需要 （四）促使顾客接受推销品 （五）刺激顾客的购买欲望（略） （六）促使顾客采取购买行动（略） （一）准确发现顾客的需要和愿望 从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得不到满足，顾客的需要既有明显的、可言的，又有隐蔽的、不可言明的。 当向组织推销时，这一情况表现得尤为突出。此时，推销的对象包括两个层次，即组织本身和组织的谈判代表。这两者在购买需求上既有共性也有区别，而后者多半不会明说，需要推销员仔细推销。 （二）把推销品与顾客的需要紧密联系 1.需要结合法，根据整体产品的各个层次，发掘顾客的真正需要，给推销发掘更广阔的空间。 2.逻辑结合法，即从顾客的看法出发，以逻辑推理方法进行结合。推销员要顺从顾客基础自身知识和经验对解决问题的方案产生固定的看法。 3.关系结合法，即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系。就个人而言，包括亲朋、同事、同学、上下级等关系；就组织而言，包括主管部门、供应商、分销商、银行等关系。 （三）证实推销品符合顾客的需要 1.人证法，即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或顾客所信赖的人士。 2.物证法，即借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作证。 3.例证法，即借助典型实例进行证实的方法。提供的个例应有准确的信息和相应的数据，如时间、地点、企业和人的名称、结果等。 （四）促使顾客接受推销品 促使顾客接受推销品时，要避免硬性推销、急于求成，不能强迫顾客接受。 1.提问法，即推销员在证实产品符合顾客需要的过程中不断询问顾客是否理解或认同，如“如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们讨论交货问题好吗？” 2.总结法，即通过对前阶段双方的意见总结，推动顾客对产品的认可和接受。 3.示范检查法，即通过检查示范效果而促使顾客接受产品。如向顾客提问：“如何？这种照相机对业务爱好者来说确实是操作简单吧！” 4.试用法，即把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用，从而在客观上形成顾客对产品的接受。 ——小狗推销法则 5.诱导法，即通过向顾客提问请顾客回答，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，后一个问题以前一个问题为基础，而顾客的回答总是肯定的，从浅入深，引导顾客进行逻辑推理。 第一节 爱达（AIDA）模式 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 第三节 埃德帕（IDEPA）模式 第四节 费比（FABE）模式 目录 第三节 埃德帕（IDEPA）模式 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段。 当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的