现代销售管理09+推销洽谈.ppt

（四）个人（Personalities） 指双方洽谈小组各个成员的具体情况。包括：姓名、职务、性别、年龄、性格、爱好、在洽谈小组中的地位和作用等。 二、推销洽谈的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 检查确认阶段 （一）准备阶段 1.资料准备——产品说明书、报价单、配件一览表、相关图片、照片、数据、文件、名片、营业执照、专利证明、合约文本、售货发票等。 2.根据准备——幻灯、电影、录像、录音、挂图、投影、电脑等。 3.心理准备——思想上重视、应对措施准备。 4.洽谈场所和人员准备——房间、文具现场布置、饮料及小吃、洽谈人员及工作人员等。 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 二 三 消除分歧阶段 成交阶段 五 四 （二）正式洽谈阶段 一 （三）检查确认阶段 1.检查成交协议文本。 2.签字认可。 3.对小额直接交易，做好货款点放和产品检查移交工作。 4.诚恳致谢并礼貌道别。 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序 第三节 推销洽谈的技巧 目录 第三节 推销洽谈的技巧 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的策略 一、推销洽谈的方法 （一） 提示法 1.直接提示法 2.间接提示法 3.自我提示法 4.明星提示法 5.激将提示法 6.动议提示法 7.积极提示法 8.逻辑提示法 （二） 演示法 1.产品演示法 2.文字图片演示法 3.证明演示法 4.影视演示法 1.直接提示法——推销人员接近顾客后，立即向顾客介绍推销品，陈述产品的优点与特征并建议顾客购买。属于简单、高效，适应现代快节奏生活的推销洽谈方法。 2.间接提示法——推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品，使用委婉的语气，间接诉诸购买动机与需求，控制洽谈内容和过程，排除面谈障碍，制造有利气氛的推销洽谈方法。 （一）提示法 3.自我提示法——推销人员利用各种提示激励物来引起顾客自我暗示，针对顾客的联想提出解决问题的方案，从而采取购买行动的洽谈方法。 4.明星提示法——推销人员借助一些有名望的人士来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。此方法迎合顾客求名求荣等情感购买动机，并通过名人声望消除顾客的疑虑，有利促进顾客购买。 5.激将提示法——又称相反提示法，指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。但要避免语言失当而冒犯顾客。 6.动议提示法——又称鼓动提示法，指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。合理、及时、简练的提示有利于传递信息，鼓励顾客的购买意念。 7.积极提示法——推销人员通过正面提示、肯定提示、热情的语言、赞美的语言等积极方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 8.逻辑提示法——针对顾客理智的购买动机劝说顾客购买的洽谈方法，通过逻辑的方式，使顾客进行理智的思考，从而明确购买的利益和好处。 （二）演示法 1.产品演示法——推销人员根据推销品的性质和顾客的特点，选择洽谈的演示时机，注意演示的步骤与艺术效果，通过生动形象的情景使顾客亲身体验到推销品的优点。 2.文字图片演示法——当推销品不能或不便直接演示时，推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料，以提供产品的设计原理、价目表等信息，从而劝说顾客购买。 3.证明演示法——推销人员为有效说服顾客，出示有关的证明材料，如生产许可证、质量鉴定书，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 4.影视演示法——推销人员通过录音、录像、音响等现代影视工具、生动形象地传递大量推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的洽谈方法。 二、推销洽谈的策略 所谓推销洽谈策略是指推销员在洽谈中应付各种可能出现的问题的基本对策。 在推销过程中，不同的顾客有不同的兴趣爱好和需求，对推销的反应也有所不同。但其中仍存在一些共性的东西，部分可以预测。 推销洽谈的策略林林总总、灵活多变，在此列举几种以供参考。 （一）寻找共同点策略 （六）折衷调和策略 （二）自我发难策略 （七）以退为进策略 （三）扬长避短策略 （八）肯定答复策略 （四）先发制人策略 （九）最后通牒策略 （五）步步为营策略 （十）笑到最后策略 （一）寻找共同点策略 指推销员在洽谈前对顾客的需要、自己的需要，以及如何将两者需要有机结合进行深入思考、策划，以便在洽谈中因势利导、控制洽谈进度，使洽谈能按预定的设想有秩序地进行。 推销员与顾客之间的共同点可以是多方面的：穿相近颜色和款式的衣服，喜欢同样的运动，有沟通关注的事物等，都可以成为缩短双方距离、增进沟通的工具。 （二）自我