现代推销学1、2、3推销概述.ppt

* * ? 推销与营销的关系 营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下： 营销组合与促销组合关系图 产品 策略 价格 策略 渠道 策略 促销 策略 人员 推销 广 告 营业 推广 公共 关系 现代推销与传统推销的区别： 传统推销---把产品推销出去即可。不管顾客需求,用摊派、强压、分配的手法。 现代推销---在满足顾客需求的基础上把产品推销出去。 作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据不同的环境、不同的顾客、不同的推销品而有不同的策略。尽管其实践千变万化，但仍有一定的规律可循。 根据推销活动程序化理论，一个完整而典型的推销过程，包括七个步骤。 第四节 推销过程 寻找客户 访问准备 约见客户 洽谈沟通 达成交易 售后服务 信息反馈 （一）寻找顾客 指寻找本企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。推销人员在收集目标市场客户信息资料的基础上，建立顾客档案，根据其支付能力和特点需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。 新客户 老客户 目标顾客筛选模型 程 序 标 准 问 题 初选：全部顾客 顾客购买力 哪些顾客值得进一步分析 二选：一般顾客 市场需求 哪些顾客对推销品有特定要求 三选：种子顾客 购买决定 哪些顾客有购买的决定权 四选：重点顾客 适合购买 哪些顾客适合购买特定产品 （二）访问准备 为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前，应对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情等资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划。 P18 共6点 （三）接近顾客 通过信函、电话、他人介绍等方式与顾客商定洽谈的时间、地点及内容。 恰当的时间、恰当的地点和恰当的对象 （四）洽谈沟通 与顾客的洽谈沟通是推销过程的重要环节，是推销人员本着双赢原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。 （五）达成交易 达成交易是推销的直接目的，是推销服务赢得顾客信任的结果，也是解决问题满足顾客需求的结果。 一方面，推销人员要克服急于求成的心理，不要逼迫顾客迅速达成交易；另一方面，要善于捕捉成交信号，把握恰当时机及时成交。 （六）售后服务 达成交易并非推销过程的终点，推销人员履行包括安装调试、退换、维修、培训等服务承诺，处理索赔，以及定期或不定期地访问顾客等，都是关系到买方利益和卖方信誉的售后服务范畴，也是顾客满意的保障。 （七）信息反馈 推销人员每完成一项任务后，应及时进行工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，了解顾客对推销品的使用情况和评价意见，并将其准确反馈给企业，以便企业修订和完善营销决策，改进产品和服务，更好地满足顾客需求。 推销各阶段的交叉渗透关系 推销工作的七个阶段有先后之分，同时又是相互交叉和渗透的。 因此，推销工作需要在人员、团队之间进行分工与协作。一般要有专人收集信息，由专业推销人员负责约见客户、洽谈沟通和达成交易。而信息收集是贯穿于推销全过程的任务。 * 顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。推销人员必须认真了解顾客的需要，把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白它确实能满足其需要。 * * 无论在什么情况下，推销人员都要以极大的热情对待顾客，献出一颗爱心，以使钱石心肠的人也会被感化。那种冷言冷语的态度，一副死面孔的表情，会令顾客“不寒而栗”。 比如，一位长者走进店来，一个年轻营业员主动地问：“喂，老头儿，买啥？”老人一听，心里打不出来气，气呼呼地说：“不买就不能看看了！这又不是禁地！ ”营业员的火被点了起来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小朋友？”“你，你，简直没有教养，还当营业员！” * * * * 推销各阶段的工作，不仅是继起的,而且是并存的；推销各阶段的工作，互相交织和渗透。 （五）说服性 说服是推销的重要手段，推销人员选择恰当的时机，运用科学的方法和技巧，对顾客加以引导和说服是成功推销的必备条件。只有让顾客体会到推销人员的真诚，认可产品及服务的优点，才能促成顾客采取购买行为。 （六）差别性 一般来说，单位价值高、技术性较强的商品，或者销售对象明显集中，一次性成交量较大的商品 讨论 有哪些商品呢适宜人员推销呢？？？ 三、推销的分类 按推销商品的形态 商品推销 服务推销 观念推销 按推销活动的范围 广义推销 狭义推销 按推销人员是否参加 人员推销 非人员推销 （一）按照推销商品的形态分 商品推销——指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。 服务推销——指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。