用友通营销实战培训(ppt 56) .ppt

* * 提问的小游戏，由学员参与提问 * * * * * * * * 每组选出代理上台以邱经理的身份展示制定的成交方案 其他各组为东联药业的角色并围绕以下主题提问： 1、你的优势？ 2、价格差距太大 其他各组评估这一组成交的概率 * * 每组分析使总经理最后决定暂缓使用软件的真正原因（异议的根源） 分析我方演示的缺点 制定你进行产品演示的方案 * * * 每组制定翻盘方案后由销售经理呈现，其他各组作为客户方进行谈判 翻盘时应用的方法包括哪些因素？ 优势？ 其他各组请评估这一组翻盘的概率。 * * * * 由每组的服务经理扮演用友通伙伴的服务经理角色，其他组为客户方的总经理角色，讨论： 1、分析问题产生的根源 2、如何解决长江香缘家俱厂目前的问题 注意：仅仅关注网络安全是不能根治这类问题的，必须制定今后再也不发生这类事情的应对措施。 * * * * * * * * * * * * * 只进行一轮，后面还有拜访案例。 * * * * * 每组推荐销售部经理呈现销售策略，其他组扮演客户方，提出销售策略中的疑问： 1、如何满足我现有的业务需要 2、如何实现单据复制，哪些能复制？哪些不能复制？为什么不能？ 3、价格太高，只预算2万来购买，和预期差距太大； 4、还有哪些我没有提到的产品亮点，和速达、KIS对比有什么优势？ 5、能保证2个小时内解决问题吗？工作时间外出问题了怎么办？ * * * * * * * * * * * 提问：你通常在什么情况下给客户打电话？ 讨论七： 分组讨论： 1、讨论：你拿起电话的目的是什么？ 2、电话的注意要点有哪些？ 3、演练：面对一个陌生的客户，你想与他预约一次商务拜访 电话技巧 步骤 自我介绍 说明电话目的 提问了解公司基本情况 公司简介 提出拜访时间 处理沟通中的异议 确认共识与锁定目标 礼貌道别 电话技巧 小结： 学习了打电话的目的 打电话的步骤 打电话注意的要点 一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、提问的技巧 五、促进成交的技巧 六、处理销售异议 拜访和开场白技巧 引起注意方法： 事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在企业信息化（电算化）是一种趋势，是否能熟练使用管理软件是基本条件之一。” 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务核算方面，您所面临的主要问题是什么？” 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您对管理软件的知识的了解是我见过的财务主管中最全面的啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这就是现金流量表的制作界面。。。。。。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份预算，我今天也带来了。” 拜访和开场白技巧 -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？ 问题： 你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象” 讨论八： 分组讨论： 由销售经理推荐一名成员，进行销售拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。 注意： 1、总结他的拜访步骤和要点 2、开场白的内容 3、总结开场白的步骤和要点 拜访和开场白技巧 小结： 学习了一个完整的拜访过程的步骤 引起注意的方法 拜访的要点 学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系 演练了开场白的步骤 开场白的要点 一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、提问的技巧 五、促进成交的技巧 六、处理销售异议 看完录像回答以下问题： 1、问题有哪些种类？各自有哪些作用？ 2、通过提问可以达到什么目的？ 讨论九： 讨论十： 小游戏 轻松一下…… 提问技巧 小结： 学习了提问的作用 常见的提问技巧 问题的种类 提问技巧的要点 一、用友通销售介绍 二、电话技巧 三、拜访和开场白 四、提问的技巧 五、促进成交的技巧 六、处理销售异议 分组讨论： 看完录像说说你在销售过程中用户透露的购买信号有哪些？ 讨论十一： 成交技巧 购买信号： 询问价格及付款方式 对产品、服务的细节要求进一步了解 频频同意你的论点 询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问合同 …… 成交的方法 直接法：直接提出签合同的请求 “李总，如果是这个价格，我们今天是不是就可以把合同定下来？” 定单法：引领客户讨论合同细节 “李总，这是我们的标准合同我也带来了，您看一下。” 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 “李总，您认为培训会安排在什么时候比较合适？” 选择法：给出两个正面提议让客户选择 “李总