电视市场分析报告.ppt

（3）创维分销渠道模式----------区域式，直线式 创维集团采用第一种渠道模式之后，又加深对渠道的控制和指引，设立大量分公司和办事处，在国内各大省市建立分公司、办事处，全面负责创维彩电的区域市场推广和售后服务工作。 经过 10 多年持续高速的发展，建立了遍布全国的 9家分公司、30 多个分部、177 个办事处和三万多人的营销队伍，形成了自己强大的彩电渠道，增强了企业的竞争力和规模经济. 创维营销总部 消费者 22个大销售片区 40个分公司及176个办事处 传 统 百 货 店 家 电 专 业 卖 场 家 电 连 锁 卖 场 连 锁 大 卖 场 海 尔 专 卖 场 三 .渠道冲突与控制 渠道冲突的表现 1、客户资源的抢夺 2、利润的重新分配 3、搭便车的现象 4、对现实理解的偏差 解决渠道冲突的办法 1、支持中间商策略。 2、差异化策略。 3、冲突回避策略。 案例： 天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业，长虹、康佳、 TCL 等七家国内彩电各大商场签订了一项被戏称为“卖身契” 的会议纪要: 1.与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器 来，各厂家有责任采取措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。 2．若国美电器公司部分库存，或因制止不力使得其他地区货源继续流入津，厂家同意以国美在媒体上的广告价格作为大商场的零售价，以此价格下浮 3%，作为对十大商场的供价。 3.十大商场承诺，对于旅行以上承诺的厂家，讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降，并且在最短时间内，按厂家的销售政策恢复市场秩序。 解决渠道冲突的办法 1.支持中间商策略 采用一种被动的网络渠道策略，用他们的网站去给现存中间商以支持 2.差异化策略 把消费者细分为不同的顾客群组，并定位每个群组使用不同的通路或者通过不同的渠道来销售不同的产品。 冲突回避策略 从事直接在线销售，同时缓和与中介商之间的矛盾。这些厂商成功地暗中管理网络渠道但仅仅是做出一些牺牲。 第四节 彩电分销发展 1、渠道结构更加扁平化，以提高分销效率，迅速应对市 场变化能力。 2、诸多渠道成员在竞争、整合中趋于四元化结构(运营商、 厂商、代理商、大型分销零售商)。 3、创新的渠道结构及管理模式出现并广泛应用。市场竞 争加剧和利润空间不断缩小，目标细分市场定位不断 变革现有的渠道架构、管理流程以确保对渠道的有力 控制、持续增长的收益。 4、渠道关系互动性增强，运营商、彩电厂商、渠道商各 有优势而又相互依赖，各方需通过加强交流，不断互动 合作促进渠道以最佳模式更好其功能，确保各方在市场 中均得到较大收益。 第五章 彩电的促销第一节、促销策略 （一）产品降价 表1.2008年1-11月三星液晶电视降价幅度 从降价幅度上看，3月份三星产品的平均降幅最大，但降价主力是70英寸的液晶电视，虽然降幅达到6万元，但具有如此购买需求和购买能力的人非常少。 1月、5月、6月和7月，三星不仅降价产品的数量较多，而且降幅也较大。可以说，对消费者充满诱惑力。 （二）促销送礼品 （三）设置体验店 第二节、促销组合（一）广告策略 （二）人员推销 人员推销适应性强，针对性强，可直接促成交易，也可兼做其它服务工作且有很大的强制性，使对方难以拒绝接受宣传。以三星为例： （三）公关宣传 围绕全新品牌识别的广告公关传播策略 推出新的产业品牌“三星识数字世界”，彰显三星作为“E化公司”的特征。 2000年初开始，三星电子在中国开展了一系列的数字品牌推广活动，推出了很多数字新产品和一个全新的宣传口号——SAMSUNG DIGIAL： Everyones Invited (三星数字世界欢迎您)； 如，在北京嘉里中心举办的三星数字展望发布会，消费者互动派队yepparty，三星迎奥运天津万人长跑大赛，奖励三星消费者的免费去看悉尼奥运会，中韩足球对抗赛及第一届三星数码超人选拔赛等。 （四）营业推广 海信的营业推广策略： 第三节、促销策略的实践运用 图4、2009年一季度彩电下乡品牌销售 从“家电下乡”工作开展至今,四川长虹以其独有的特色模式推动家电下乡的深入推广,尤其是“好新高”工程、五