电话沟通--开场白、异议处理.ppt

电话销售技巧 如何打第一通电话 良好的开始是成功的一半 第一通电话的目的 找到决策者并与之约见 如何绕前台 直接说明身份，找市场部或电脑部 以互联网信息服务中心的名义 以客户的客户的名义 以某些调查公司的名义 以老总朋友的名义 直接拨打任意分机号码，通过其他部门了解所需信息 开场白——基本原则 不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍 更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务 适当地运用竞争对手对企业的影响 异议处理 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所销售的商品或服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、电话销售人员销售技巧不好。 3、业务人员说的太完美，让人生疑。 4、价格太贵问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、业务员提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 9、电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题。 价格太贵的反对问题处理技巧： 1、准客户：“你们的电脑价格太贵了。” 电话销售人员：“我能了解您的想法，因此你会想我买别的品牌的电脑，一样也能用，价格却便宜不少，对吗？” （改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对 电话销售人员：让我来回答您的问题，王先生，我们的电脑确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的零件品质比别家好，因此不需要经常更换零件，可以省掉您许多维护成本，而且我们电脑硬件的使用寿命也比别家长，同时，我们特别提供比别家多一年的保固期限，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？” 准客户：你们的影印机比中央牌的要贵。 电话销售人员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会去考虑我们的影印机吗？（从准客户的反对问题独立出来。） 准客户：那当然。 电话销售人员：王先生，你说得没错，从表面上的价格来看，我们的确比中央牌的价格要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责免费运送及安装，这样子您就省下了运费及安装费。第二，我们提供比别家多一年的保固服务，因此您可以省下不少维修成本。所以您从总成本的角度来看，我们的影印机比中央牌的影印机反而要便宜不少，针对以上所说的，您 觉得如何？ 很忙、没时间 恭维——您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 找第二负责人——您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。 顺水推舟——那您现在在忙什么呀……促销吗？我可以给你提个建议。 直截了当——我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧 没效果 做了多久呢？……时间太短了，所以没效果。 你做的哪些推广呢？ 分析没效果原因——是因为没有做推广。 网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。 发传真 资料是彩色的，发传真不清楚 。 要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间， 还能演示给你看。 没计划、没预算 以退为进——没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。 以时间来压他——这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。这名称太好了，必须注册一下，金额又不是很大，不必要预算。 遭拒绝 当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。 “有需要会和你联系的” 好的，过段时间我再和您联系，那您看我过多久再和您联系呢？ 您公司的地址在**，我明天正好要去您公司附近拜访客户，我这边有一些资料可以让您看一下。 下周我们有一个电子商务讲座，我们非常诚恳的邀请您来参加。到时我再电话向您确认。 不要过多谈论 我们的服务从几百到几十万都有，关键是要了解贵公司的具体需求。 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。 本资料来源 更多资料请访问精品资料网()