电话沟通营销.ppt

针对老客户进行调查 装修进度 装修效果 对产品的认可度及建议 对销售服务过程中的建议及意见 是否有什么遗漏的地方需要补货补购 …… 电话流程二：通话主题 我给您打电话主要目的是这样的：我们萨米特在5·1，会进行一个“非凡五月天，优惠自助选”的优惠活动。我打电话主要是希望您来参观和品鉴。我相信，肯定会为您的装修带来很多帮助和收获…… 用二选一的方法邀约客户进店时间和第二次电话时间。在这时，要告知客户的展场的详细地址。 谢谢！期待您的光临！ 第四步——处理异议 l????? 你是怎么知道我电话的？ （道歉）对不起，我还没有来得及给您讲解这个问题。我们萨米特在做进一步的品牌推广，你的电话是我们的市场信息拓展部给我的。如果您到我们的展场我可以让这个部门人员与你交流…… l???????? 你是怎么知道我电话的？ 对不起，还没来得及跟您解释。我们与XX小区一直有合作，而且我们还有一些大型的工程在操作中。因此我们萨米特一直针对XX小区的所有新老业主都有着优惠承 诺的。您放心，我们只有你们的电 话，但是完全不清楚你们的私人资 料的。 l?你以后不要再给我打电话了，我没时间。 （道歉）不好意思，我让您误会了。可能您以前接到过很多类似的电话…… l?我们产品已经定了。 哦，您放心好了，我是萨米特陶瓷的XX，您定好了产品是件好事！无论你购买哪家的产品，我们公司有人员长驻在你们小区，在装修过程中如果遇到任何疑问，您也可以直接问我们的小区服务人员的。。。 l不想来……. 这个我也明白，天气也不是太好工作也是挺忙的。同时也得兼顾准备装修的事宜。确实是挺累人。不过我们5·1有优惠活动，或者您辛苦来一趟，可能会找到装修灵感，或许会对您有所帮助…… l?听说你们的产品太贵，我不会考虑你们的产品。 针对您说的这个问题，贵也好，不贵也好。我们在电话里是没法说得清这个问题的。我只希望您到我们的展场来参观。您可以借鉴我们的风格、搭配和色彩等等，再比较比较…… l我到你们店里面来过，价格太贵了。 就是针对您的这个问题，我才给打这个电话的。我们店长非常重视您的情况。所以希望您能过来由我们店长处理您所提的价格问题…… 就是针对您的这个问题，我们在5·1期间对新老客户进行“非凡五月天，优惠自助选”的优惠活动。如果您有时间的话请再来我们店里看看…… l你们打多少折扣？适合的话我就过来。 我作为公司的电话推广人员是没有谈折扣的权限的，您这个问题最好是能够到我们展场里面。直接找我们店长。他可以根据您的情况给予最大的优惠。…… 本次5·1活动优惠的方案有好几个，有针对地板砖，墙面砖还有卫浴的。优惠形式都不一样。您最好是能够亲临现场参加我们的活动…… l? 处理要点 1、? 不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。 2、? 回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。 3、? 回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。 4、? 有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。 第五步——达成（结束电话） l? 达成目的 电话营销沟通的最终目的是——让顾客接受我们的服务，答应我们过来参加我们的活动。 l?达成话术 1、? 假设成交：“好吧”“XX先生/女士，下个周末您有空吗？” 2、? 说明理由：“是这样的，我们的活动如果您交预约金的话，是可以获得更多的优惠的，只限50个名额” 3、? 克服异议：“没关系不麻烦的！您也可以顺道过来详细了解我们的活动内容！” 4、? 确定达成：“那好，我们的详细地址是**********，或者您直接联系XXX，手机号123456” l?达成要点 1、? 寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。 2、? 态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避免犹豫，以下方法可以试一试： a.总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您订”。 b.复述结束：“那就这样订，我下午三点恭候您。” c.主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系，请您记住我的名字。” 第六步——总结 总结成功或失败的经验 继续学习 勤于练习 求人不如求已 ——成功者自救 培训后实施注意要点 根据市场的需求及动态，切合实际进行电话营销工作 。有的地方小区、楼盘特别多的，可以增加对“完全陌生”的客户进行电话营销推广活动。有的地区可能电话营销过多，顾客对电话营销有着反感抵触情绪的，可以从“半陌生顾客、进行交易中顾客、进行过交易的老顾客、一年以上的老顾客等”进行电话的