电话约访.ppt

衔接培训教材 * 电话约访 衔接培训教材 * 电话约访的意义 1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧 2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排 3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备 4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现 5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈 6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象 7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈 8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。 衔接培训教材 * INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人） COMPLIMENT 简单恭维 INTEREST 引发兴趣 PURPOSE 约访目的 BENEFITS 既得利益 衔接培训教材 * 电话约访的要点 确定对方便讲话 主要目的是争取面谈 抢先机 微笑、注意语调 二择一法、不要轻易放弃 确定时间、地点 感谢 衔接培训教材 * 电话约访的原则 有固定的时间约访 有足够的准客户名单 找一个安静的地方 写好要问的问题 衔接培训教材 * 范本：拒绝处理（一） “请直接在电话里讲就可以了” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？ 衔接培训教材 * 拒绝处理（二） “你把这些资料寄给我好了” ——我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 衔接培训教材 * 拒绝处理（三） “这些时间我都不方便” ——抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要10分钟即可！ 中国最庞大的数据库下载 衔接培训教材 * 拒绝处理（四） “我有朋友在卖保险” ——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。 衔接培训教材 * 拒绝处理（五） “我没有能力买保险” ——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？ 衔接培训教材 * 拒绝处理（六） “你只会浪费自己的时间” ——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！…... 衔接培训教材 * 拒绝处理（七） “我真的没兴趣” ——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。 衔接培训教材 * 拒绝处理（八） “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 衔接培训教材 * 掌握要点 做好准备 熟练技巧 成功约访 * *