电话营销修改版.ppt

电话营销 北京浩雅方大医药有限公司 第1辑 磨刀不误砍柴功 —电话销售的准备工作 态度是成功的基础 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 态度是成功的敲门砖 1.尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 2.完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。 电话销售就是一种结合了声音与语言的艺术 语速:不要太快或太慢，根据客户的语速调整自己的语速，效果会更好 清晰度:发音要标准，吐字要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说话 语气:语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气应平和中有激情、耐心中有爱心，杜绝不耐烦的语气 语调:音调要自然，做到抑扬顿挫，音调应有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化 节奏：有节奏就是恰到好处的停顿，频率一般是每说两句话就停顿一两秒钟较好。这样能吸引对方的注意力或测试他有没有在听你讲话 音量：不宜过大，应适中。音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种缺乏自信的印象。 热情度：热情一定是由内而外的，自然流露的。 带笑的声音：人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话营销员的快乐，客户喜欢和一个快乐的人交谈 自信：一个人只有对自己有信心，别人才会对你有信心 简洁：每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，在打电话时自己就会胸有成竹，简单明了 在语言中注入感情：只有有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户 5.战胜与销售有关的一切恐惧心理 作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。 抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。 客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。 掌握产品的利益和卖点 2.了解客户的渠道 每一个客户的需求各不相同，因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品，而且还要了解客户，达到“对号入座”的目标，通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才能百战百胜。了解客户的渠道有： ?通过其它销售人员了解。 ?通过客户的朋友了解。 ?通过客户的同事、秘书以及家人了解。 好记性不如烂笔头 完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了，更不可能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员，每天也许要打70个或100个电话，如果完全没有记录，就相当于一直在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会避免做“无用功”。 简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的是何种产品和售后服务，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么特殊要求等各项内容分别进行记录。当然，根据个人的不同需要，还可以增加相应的内容。 开场白的内容 在电话营销中，打电话的学问非常多。除了遵循电话开场白的三个步骤，避免拿起电话就推销以及张口就谈价格外，作为一名优秀的电话营销人员，还需要知道好的开场白所包含的内容。电话营销人员设计开场白的惟一目的，就是很有成效地吸引顾客听下去，而不被客户挂断电话。 开场白要完成的任务 1、与听众建立联系 2、建立可信度和善意 3、引起兴趣、“钩”住听众、抓住他们的注意力 4、对你的讲话内容做一个概况、介绍要点 开场白的话术 “***经理您好！我是北京浩雅方大的***、打扰您了、能不能占用您几分钟的时间”？语气一定要诚恳、一般他是不好意思直接拒绝的。“听说您业务做得很好、我有几个很好的产品想和您说说、看我们有没有机会合作一下。” 在沟通过程中要注意的几点 如对方说暂时不便接电话，不要再继续推销，可以礼貌问一下是否可以预约时间，切忌喋喋不休 不要希望第一次就能得到对方认可而购买商品 过 程 多聆听 识别客户的需求 产品的推介（卖点、） 电话的结尾 今天有幸给您介绍了我们公司最最经典的心脑血管产