电话邀约技巧.ppt

最佳銷售時機 當客戶 ... 踏入公司 非常感谢！ 没有一次交易的客户，只有终生的客户。 对于营销者，你欣赏别人的一套，你排斥别人的一套，其实这些都不重要，最重要的东西是：你必须有自己的一套！你不用幻想别人都认同你这一套，因为就算你是全世界最漂亮的女人，也不可能所有男人都爱你！ 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。 建立好的第一印象。别再以“我可以打扰你几分钟吗？”作为开头，因为它已使用过滥。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说“我不是要推销产品”：或者“我在进行一项调查”，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言 4. 找出顾客的关键问题 5. 确保面对面接触的机会。 (1)适可而止 　　──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。 　　──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。 　　──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。 　　──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶（或其他清淡的项目）。 　　电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰 　　──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。 　　──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。  3)心态从容 　　在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。  * 江西江铃海外汽车销售服务有限公司 电话邀约技巧 今天的要求--- 课程时间 手机静音 禁止吸烟 积极互动 完成课程后，你应该能学习怎样？ 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程目标--- 电话邀约目的 电话邀约好处 电话邀约步骤 电话邀约话术 电话异议处理 电话缴约的目的 电话邀约的好处--- 节省时间 不用疲于奔命 利于整体规划 有机会面对面介绍 建立良好销售关系 及时检视准主顾的质量 * 小结 必须养成电话邀约的习惯,邀约到店的人数确保每天不少于2个以上! 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话销售成功的要素--- 效率 销售技能 亲和力 语调 说明产品的价值及利益 请各自现场模拟一下给陌生客户打第一个电话时,都是以什么方式开场白的? 互动--- 开场白（热情 自信 礼貌 气势） 话天地（产品 背景 决策 市场） 入主题（渲染 差异 需求 异议） 试缔结（测试 自然 利益 时机） 再缔结（重复 明确 逼近 行动） 电话邀约的步骤--- 五步法： 电话邀约的步骤--- ？怎么开始？ 做出充分的准备才开始打电话 充足的客户资料（以量求质） 良好的销售状态（激性心态） 产品的简单说辞（简单明了） 清晰的沟通思路（电话草稿） 专业的异议处理（避轻就重） 细心的书面记录（跟进重点） 电话邀约的步骤--- 准备什么？（使沟通有针对性） AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 邀约话术--- 引发注意：个性的开场白，成功的销售自己 提起兴趣：清晰的沟通思路，重点突出产品效应 ，产品细节留下悬念。 提升欲望：成功案例，重复重点和保障，多