电话销售之天龙八部Vic.ppt

“天龙八部”第七式——促单 基本要求： 在恰当的时机达成协议 显示出往下进展的信心 恰当地提出的下一步骤并确认客户的回应 当协议被拒绝时有效地回应 “天龙八部”第七式——促单 客户有时候是非常犹豫不决的，这个时候，需要问一些结束性的问题 帮助客户做一个决定，并且要是一个肯定的决定 哪怕答复是否定，仍然可以在保持联系的过程中多次询问他们的决定 “天龙八部”第七式——促单 “天龙八部”第七式——促单 “天龙八部”第七式——促单 促销就是要紧迫！！！ 限时 限名额 限服务/金额 限审批流程 用完即止 “天龙八部”第八式——签订合同 基本要求： 能在客户有意向时，及时给客户合同 确保合同内容准确无误 利用促销，时间等因素来尽快达成协议 “天龙八部”第八式——签订合同 签订合同时，你可以这样： 直接的方式: 您今天就确认下来吗?” 假设性方式: “我应把合同传真到哪个号码?”, “您打算用于培训发票的抬头是….” 选择式: “你是用支票还是用银行转帐付款?” 订购指示性: “现在, 您只需要….” 优惠式: “如果您今天能确认的话, 我可以…..您今天可以定下来吗?” 总结式: “它可以满足…, 价格是…” 撒娇式 Snoopy Close “天龙八部”第八式——签订合同 合同回传并不意味着销售过程已经结束！ 在款项没有完全到达公司账户之前，绝对不能“冷落”客户，尽量与客服沟通，帮忙处理未尽事宜 客户转内训之后要做好交接工作，因为你的客户可能会因为欣赏或信任你而介绍其他客户给你 QA 天龙八部 打完收工！ 谢谢！ 天龙八部 ——电话销售流程的培训 为什么一定要学电话销售流程？ 互动游戏： 每个人拿出一张纸和一只笔 请在纸上画出 — I — I 请在纸上画出一个正方形 请在纸上画出一个边长是2CM的正方形 请在纸上画出三个边长是2CM的正方形 为什么是“天龙八部” ？ 电话销售的流程是怎么样的？ “天龙八部”第一式——开场白 基本要求： 能够进行清楚的自我介绍 我是谁 打电话来干什么 我能给你带来什么帮助（利益） 标准话术： 　您好,我是联创世纪的学习顾问小A，负责企业内训方面的工作。今天给您电话主要是想了解一下咱们公司在员工培训方面，有什么地方可以帮忙的？ “天龙八部”第二式——初步建立信任 基本要求： 使用令人感到舒服的语调 设定清楚的谈话方向（目的） 能考虑客户的情况（换位思考） 天龙八部”第二式——初步建立信任 挑战一：现在忙，没时间 奥,非常抱歉,我打的不是时候,这样,我5分钟后把我的联系方式发到您邮箱,下次我来电话您好知道我是谁,好吗? 我明天下午2点给您电话,好吗? ? 挑战二 ：我们现在还没有这个需求 我知道了，给您打电话的也仅是想与您保持一个联系。这样，可以让您在需要我们的时候，我们能随时出现。一般这个需求都是哪些部门部门提出来呢？会在什么时段提呢？ 那没关系，我打这个电话只是希望能与您（这边培训工作的负责人）认识一下，如果您今后有培训方面计划的时候能够想到我，我这里也特别准备了一些有关本次活动/联创世纪的介绍资料供您参考，你看方便Email给您吗？ 天龙八部”第二式——初步建立信任 挑战三：发资料来看看 好的，我知道您工作挺忙的，我先发一个最基本的介绍资料给您，因为事实上我们能提供给您培训方面的帮助挺多的，您先做一个大致的了解，随后我再打电话给您。 不知道您目前有没有培训计划呢？（不知道您有没有固定的培训周期呢？） ? 挑战四：把你的联系方式留下来，有需要和你联系 好的，您方便记一下吗？…… 不知道您最近有没有培训方面的计划呢？ “天龙八部”第三式——询问 基本要求： 询问要对客户的需要建立起清楚完整的了解 恰当地使用开放式和限制式的询问 询问有逻辑和清楚的方向 “天龙八部”第三式——询问 询问的思路（ＳＰＩＮ）： 采用SPIN模型组织你的问题，注意： 背景性的问题在你所问问题中所占比例应该偏少； 一次提问不要超过三个问题，可以在中间通过认同的语言和陈述利益来过渡 “天龙八部”第三式——询问 Ｓ——背景问题（Situation Question） 不知道您这边目前培训安排进行的怎么样了？ 像公司做培训一般通过哪种形式进行？（内训还是公开课） 您的培训是多久做一次呢？ 不知道您这边主要进行哪方面的培训呢？ 什么行业，做什么产品、市场？ “天龙八部”第三式——询问 Ｐ——难点问题（Problem Question） 您参加这次培训最终想达到效果是什么样？ 不知道您在那里的培训效果好不好呢？ 您认为那里不好？ 遇到过哪些问题或者现象不理想？ 那您准备如何解决呢？ “天龙八部”第三式——询问 Ｉ——暗示问题（Impli