电话销售技巧实战案例(完成).ppt

* 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 1 客户是否为目标客户 2 客户的需求 3 建立良好的互动关系 * * 电话中异议的处理实例---1 客户:对不起,您说的这件事情,我们还没有想好,等一段时间吧 销售人员:这也是我们公司给您带来的第一个好处,王先生,我们公司总是提前着手给您做移动商务策划方案,只有这样才能没有时间的压力,做出的方案才是最适合您的,您觉得我应当什么时候去贵公司了解一下您的全部需要 * * 电话中异议的处理实例---2 客户:对不起,我们已经在和@@@公司公司谈了 销售人员:这件事情还没有成定局吧,王先生 客户:什么意思,我们已经决定在@@@公司做了 销售人员:但是,你们还没有签合同,对吗,您也不会拒绝在您购买之前有另外一种,可能是更好的选择,对吗 客户:这个,----,那好,你来吧 销售人员:非常高兴,我的电话打的还算及时,那我今天下午就去拜访您,在您看了我给您的方案后,您再做最后的决定 * * 电话中异议的处理实例---3 客户：“对不起,你们的费用太高了。” 销售人员：“我知道您的意思，您是说,您到别的公司那注册,一样也可以，费用还能便宜，对吗？” （将客户的反对问题成改成疑问句） 准客户：是的. 销售人员:王先生,那这就属于您不了解内部的情况了,您看到的仅仅是表面的现象.我还是给您解释一下吧,免得您遭受损失 * * 电话中异议的处理实例---4 客户:我忙,没有时间 销售人员:当然了，以王先生的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 销售人员:王先生，以前我有很多客户都是因为太忙而没有时间去了了解我们的服务；但当他们通过我了解我们服务以后，都觉得很有兴趣，而且对他们公司业务有很大的帮助，现在都在享受我们公司的服务了。 这样吧王先生，我下午正好要去贵公司附近去签合同 ，时间大约是四点钟，我到时去您留一些资料吧，您下午 4点钟有时间吗？ * * 电话中异议的处理实例---5 客户:我忙,没有时间 销售人员:王先生,只要5分钟的时间,您就会知道我们的服务是否值得您花时间去了解,至于去不去了解,只有您自己才能决定,您觉得咱们什么时候见面最合适呢 * * 电话中异议的处理实例---6 客户:对不起,我们的广告方面的事情,都是由@@公司给我们负责的,我们对他们很满意 销售人员:这个我知道,王先生,但是我也知道,您希望他永远让你们满意,再说,没有比较,你们怎么能确定他们的服务就是最好的呢,况且广告公司这么多,也许我们的服务会让您更感觉到放心呢？您觉得我们什么时候见面最合适呢 * * 电话中异议的处理实例---7 顾客:那好的,你把你的资料传真给我吧 销售人员:当然可以,王先生,我还会把更加详细的给您带呢,而且,我会给您留一些其他的资料,以便使您更进一步的了解我们服务,和更好的提出您的要求,您觉得我们什么时候见面最合适呢 顾客:不用见面了,我先看你们的资料 销售人员:那好的,我下午5点给您传真资料,王先生,我会在对您特别重要的页码上标上记号,然后我们下个星期一,我再上门给您更详细的解释吧. * * 电话中异议的处理实例---8 顾客:我不感兴趣 销售人员:为什么呢,王先生 顾客:好了,这与你无关的 销售人员,这个和我是没有关系的,王先生,但是对您确很重要啊,因为贵公司需要在市场上获得更好的利益,需要更多的用户了解咱们公司啊,而我们的服务就能帮您做到这一点,王先生,我希望我们能够见上一面,如果您在5分钟后,您仍对我们的服务不感兴趣,那我就放弃了,您什么时候有时间呢,明天上午10点可以吗 * * 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关资讯--客户对什么有兴趣, 客户目前拒绝的主要原因,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 * * 有效询问的实例---1 销售人员:为了能为贵公司量身打造出一套最适合咱们公司的广告策划方案，我能不能向您请教您几个问题吗? * * 有效结束电话 当进入最后成交阶段，只会产生两种结 果，一种结果是达成了主要或者次要目 标，一种结果未达成任何目标。 * * 有效结束电话 如果没有达成任何目标,我们在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果我们因为电话，就产生负