电话销售技巧提升.ppt

产品介绍 FABE Feature, Advantage, Benefit, Evidence 特点： 必须符合条件，支付宝电商扶持活动，名额有限！ 优势： 打通所有电子商务平台，实现互联网无死角对接。 好处： 迅速提高企业品牌知名度、订单量等，无需额外投资，成本低。 证明： 一站式全网营销适合所有中小微型企业，决绝所有互联网相关问题。 课程大纲 一、态度与准备 二、电话销售技巧 电销细节 建立融洽沟通关系 疑异解答 结束语 三、实际案例分析 四、电销后处理 客户疑问处理 根本原则：预防大于“治疗”！ 严格按销售流程推进 事先打好预防针 客户疑问处理 虚假 疑异 真实 疑异 专家型表现： 赞赏＋请教 例：你们这个是什么电子商务平台？ 习惯性拒绝： 忽略＋转移 例：我已经做了，不需要。 情绪化反应： 道歉＋死马 例：你们怎么老打电话？ 客户疑问处理 真实 疑异 虚假 疑异 同理心： 理解＋认可 意外法： 好奇＋请教 反问法： 是什么＋为什么 例：这方面我已经做了，不需要了。 例：对我来说最重要的还是效果，你说的扶持活动都是次要的。 例：你们这些电商平台对我没用的。 客户疑问处理－常见问题 你先发个资料我看看。 好的李先生，稍候我就给您发过来，不过这里有个问题，这个资料只是个非常简单的框架，没有太多对您有帮助的内容，既然您要花时间看，不如我花一两分钟时间跟您介绍一下，这样比资料更清楚更省时。（价值对比法） 好的李先生，不过小刘可以冒昧地向您一个问题吗？（什么问题？）小刘说话可能比较直接，您别介意。很多客户要我发资料都只是委婉地拒绝我而已，不知道李先生您只是想拒绝我还是真的想要了解呢？（适当挑破法） 客户疑问处理－常见问题 我要考虑考虑。 好的陈总，您考虑是应该的。小范是个直筒子，通过前面的交流呢，相信刘总已经了解了我们这次活动可以帮您解决xxx的问题，不过我感觉到刘总还有些顾虑的地方，您可以直接告诉我吗？（原因询问法） 好的刘总，您可以慢慢考虑。不过有个问题您可要注意啊（什么问题？）就是我们这次活动每个行业只有5个名额。XXX地方的同行都已经参加，现在只剩下2个名额了，名额有限。（痛苦销售法） 客户疑问处理－常见问题 我们已经有在电子商务了。 没关系陈总，像您公司这样的企业，肯定是有发展电子商务的，不然我也不会通知你了，呵呵。不过这次活动就是针对中小微型企业未来3—5年的电商发展计划，的确能帮到企业省心、省时、省钱的发展电子商务（引发思考法） 没关系陈总，能与您这样的客户合作，说明他们肯定有些地方做得不错。不过现在做企业省到不如赚到，您说呢？（机会选择法） 课程大纲 一、态度与准备 二、电话销售技巧 电销细节 建立融洽沟通关系 疑异解答 结束语 三、实际案例分析 四、电销后处理 案例分析 学员分享案例并讨论分析 案例分析 案例分析 案例分析 案例分析 THANK YOU 卓越是一种习惯 电话线就是财富线，电话线就是事业线，电话线就是生命线。 电话销售技巧提升 情景再现 客户：你好，哪位？ 电销：您好先生，我是广东励赢计算机科技有限公司，我们公司专门帮助企业做网络推广的。 客户：哦，什么平台？ 电销：我们公司最近推出一站式全网营销，打通所有的网络推广渠道，更好的对接线上线下的业务。 客户：不需要，谢谢！ 电销：先生，这款产品是我们必威体育精装版上市的，全方位的网络推广，不仅帮助贵公司解决所有网络资源问题，而且还是降低归公司的网络推广成本。 客户：我都已经做了，不需要。 电销：先生，我司一站式全网营销平台效果是非常好的，很多企业都加入我们的平台，因为的确能帮助到企业。 客户：真的不用了，谢谢！ 电销：先生，这款产品真的很好。。。 客户：不好意思，我还有事，再见。（挂电话） 电销：先生。。。。。。 电话销售七大问题 问题一：刚做完自我介绍就被挂了！ 问题二：勉强说上两句，还没进入正题又被挂了！ 问题三：总算能介绍下产品，客户刚听完就说不需要，又挂掉了！ 问题四：好不容易有个感兴趣的，一说价格，又挂掉了！ 问题五：客户太强势了，我说什么都听不进去！ 问题六：面对客户各种各样的疑问，不知道怎样解释。 问题七：成了不知道是什么成的，败了也不知道怎么败的！ 课程大纲 一、态度与准备（态度/语言） 二、电话销售技巧 电销细节 建立融洽沟通关系 疑异解答 结束语 三、实际案例分析 四、电销后处理 态度调整－心态 心态标准三不要：不要怕、不要急、不要躁 电销信念三法则：好人法则、大数法则、淡定法则 心态成熟三阶段：学、磨、悟 心态来源五认可：公司、产品、团队、客户、自己 态度调整－状态 电销好状态四要素：积极、热情、有力、向上 态度调整－形态 保持微笑 正确身姿 清晰吐词 充满热情 感觉自信 速度缓急 语气轻重 语调抑扬 节奏顿挫