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电话销售技巧盛华
刘明源 电话销售技巧 电话销售技巧 课程大纲 ■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项 课程大纲 ■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项 销售的循环 拜访面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 电话的作用 ◆ 筛选准客户; ◆ 预约,获取见面的机会; ◆ 节约成本。 课程大纲 ■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项 最佳电话时机 当客户 ... 踏入公司 最佳电话时机 客户心理分析 ● 大部分客户在电话中都不说真话 ● 客户需要感到被尊重 ● 客户的需求要求被重视 AIDA销售技巧 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 作出充分的准备才开始打电话 怎样开始 ? 电话预约流程 怎样开始第一句话 ▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料 电话手稿 您好,我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经理/王部长/王老师,我们是一家专门为企业提供拓展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训,拓展训练是一种全新的培训方式……,您看这样电话里咱们也说不清楚,我正好明天去您公司附近办事,想顺道拜访您一下,再给您带点拓展方面的资料,等将来有需求的时候,可以多一个选择。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿 您好,我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经理/王部长/王老师,我们是一家专业的拓展训练机构…… 不知道您上次参加的拓展训练,有什么样的感受,在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞汽车等大型企业都提供过服务,当然我们也想能为您的企业服务,我手上正好一些资料,您看您在周三方便点,还是周四方便点,我专门去拜访您一下…… 引发兴趣的电话手稿 二择一 “二择一”方法的运用 “想必您一定很忙,那么下周一或周三,您哪天有空呢?” “下周一,你看是上午还是下午好呢?” “您看明天上午是9点合适还是10点比较合适” 抓紧机会 当异议出现 当出现异议时 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 当出现异议时 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动 LSCPA异议处理技巧 LSCPA异议处理技巧 客户:什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗? L (不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户) S 是的,业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。 C 您选择一家拓展公司,一般会考量哪些方面呢?在品牌、课程、基地、培训师、后续服务方面呢? P 其实对于拓展训练来说,确实是一种非常有效的培训方式,当然咱们服务的企业不同,来提供拓展的机构也不同啊,您看我们在下周正好有一个团队要去在水一方训练,到时候我邀请您和我一起去观摩一下好吗,借此机会来了解一下在水一方的拓展训练。 A 这样吧训练前3天我再和您确认细节上的事情,您把您的详细联系方式告诉我一下,非常感谢,您先忙吧。 课程大纲 ■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项 电话注意事项 一、永远不要直接告诉对方“他错了”,这样他不会同意你的观点,因为你直接打击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要这样开场:“好,我证明给你看。”这句话大错特错,等于是说:“我比你更聪明。我要告诉你一件事,使你改变看法。” 电话注意事项 二、电话只是预约见面的工具,不要在电话里: 谈到培训的价格更不能讨价还价 攻击竞争对手 三、掌握接听电话的准则 1、只要是拨进来的电话,无论是咨询、找人、叙事,还是抱怨,都要认真去对待。 2、电话铃响两遍的时候接最好,“您好,在水一方休闲度假村”。 3、确认对方。 4、如果对方要找的不是你,你应该说:“请稍等,我为您转接!” 5、耐心听完对方的表述。 电话注意事项 电话注意事项 四、无论接/拨电话,要准备纸和笔,记录本次通话的重点信息,电话结束后整理该信息,一方面便于马上工作,另一方面便于下次工作。 角色扮演 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * ?、 刘明源 电话销售技巧 * ?、
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