电话销售理念与一通电话流程.ppt

* K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 * 处理异议 客户的异议很大程度上是来自于客户内心的顾虑。 客户的顾虑主要以以下几种形式表现出来： 客户拖延做决策 客户对你的建议不太感兴趣 客户不太信任你 客户对你所讲的有些误解 你无法满足客户的某一具体需求 * 处理异议规则 L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难 C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的 真正所在 P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议 A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意 * 处理异议的方法 规避防范异议 认清客户根本异议 总结归纳核心异议 扩大兴趣点忽略异议 反异议为卖点 讲成功故事 把自己的话当成真理去解决异议 * K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 * 把握机会促成的技巧 客户主动问到相关的产品的细节。 客户对同一问题问到两次以上。 客户主动问到价格 客户开始自言自语进行计算 客户在电话中保持沉默。 客户问到办理手续。 客户问到付款条件。 客户问到售后服务 客户在电话是认同我们的。 客户在电话中态度发生变化时。 * 引导客户成交的技巧 观念：无论看法是什么，我们的观念就是你一定会买的，假设成交。 假设客户同意 引导客户核对订单 技巧性地运用某引起限制，以促使客户下决心。 技巧性的运用二择一法（定下较高目标） 让客户知道其实办理手续很简单 找到客户最后关心的一个问题并想办法解决。 总结客户的问题，并解决。 * 总结 每个销售都能成功！秘诀是： 心态健康 目标坚定 勤奋坚持 吸收学习 * 谢谢！ 慧聪网（HK8292) 谢谢！ 曹杨 贸易通--赢 造 企 业 网 上 贸 易 电话销售理念 慧聪网（HK8292) * 理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩 心诚则灵 重视客户信息 方法总比困难多 按照流程生产底单 巧妙展示公司规模 提升你的专业形象 消除怨言，创造业绩 采取正确的销售态度 你不理单，单不理你 苦想没盼头，苦干有奔头 从人们熟悉的视角描述产品 做正确的事情，正确地做事情 懂得尊重客户客户才会尊重你 选择比努力重要（条件大于意愿） 销售产品前先把自己成功销售出去 * 一通激情电话胜过百通平庸的沟通 重视客户信息，密切联系准顾客 当天的状态取决于前一天的准备 流程是到单根本，每通电话都要重视流程 没有需求不谈产品，没有需求不谈价格 心在哪里，财富就在哪里！敢于谈大单！ 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功 电话销售就像演员，你演什么，就要像什么 数据是我们的生命线，没有一切理由，一定要达标 找对人，说对事！找到买方真正的决策者（KP） 没有卖不出去的产品，只有卖不动产品的业务员 我们长了两个耳朵，一个嘴巴，做销售就要多听少讲 陈述不是一味的讲，要在陈述中不断探询客户对此的认可度 务必在完整、清楚的识别及证实客户的明确需求后在开始推荐产品 征服畏惧、建立自信的最快最切实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验 电话销售流程 * 演练 * 电话销售流程图 促成 解疑 推荐 探询 开场 准备 客户 * 电话沟通前的准备 明确打电话的目的 明确打电话的目标 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所须资料 你态度积极吗？ * 你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户： 在通话结束时我希望客户做什么？ 客户为什么要按我的建议采取行动？ 我能给客户带来哪些利益？ * 电话销售流程 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 卖点介绍 处理异议 明确付款 * K 获取相产负责人信息的技巧 O 开始一个富有吸引力的开场白技巧 P 探询客户需求的技巧 P 根据客户的需求进产产品介绍的技巧 O 处理客户顾虑的技巧 C 在电话中把握机会达成协议的技巧 电话销售技巧 * K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 * 获取相产负责人信息 在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事